少建几套，反而卖得更好？看看Takapuna这个开发项目如何做出正确选择

同样位于奥克兰北岸，同样拥有不错的地段，同样是全新住宅开发项目，为什么有的项目开盘后很快售出大半，有的却挂牌数月仍然销售缓慢？Takapuna一个住宅开发项目，曾面临一道很多开发商都会遇到的选择题。按照规划条件，他们完全可以多建几套住宅，提高开发密度；但开发团队最终却选择了另一条路。

原因并不复杂。在深入研究市场后，他们发现，当地最活跃的买家，并不是首次置业者，而是希望缩小居住规模（downsize），却不愿降低生活品质的退休人士和成熟家庭。于是，他们没有继续追求“多建几套”，转而打造面积更宽敞、配备电梯、高规格装修、维护成本更低的住宅产品。最终，这个项目准确回应了目标买家的需求，销售表现也十分理想。这个案例，来自7月2日Barfoot & Thompson与Property Development Solutions（PDS）联合举办的一场行业研讨会。活动中，Barfoot & Thompson Howick分行房产销售Jocelyn Yao分享了这一案例。整场活动讨论了规划、融资、设计和销售等多个环节，但几位演讲嘉宾最后都指向了同一个结论：如今，一个开发项目是否成功，越来越取决于开发商是否真正理解买家。

决定项目价值的，不只是土地

过去几年，不少开发商关注的重点都是规划审批、建筑成本、融资利率，以及一块土地究竟能开发多少套住宅。这些因素依然重要，但在今天的市场，它们已经不再是决定项目成败的唯一标准。活动中， PDS的董事顾问Dan Oliver分享了一句话，引起了现场不少人的共鸣：“Developers don’t buy land. They’re buying a future business case.” 开发商买的不是土地，而是一个未来能够成立的商业机会。

Dan认为，一块土地是否值得开发，不能只看它能建多少套住宅，还要看最终产品是否符合真实的市场需求。从拿地开始，开发商真正评估的，是一套能否在规划、设计、成本和销售等各个环节顺利落地的商业逻辑。也正因如此，他进一步提出了另一个观点：“The deal only works if someone will buy it.” 只有当市场愿意买单，一个开发项目才真正成立。

这句话点出了房地产开发最现实的一面。规划、设计和成本都可以优化，但如果产品无法满足市场需求，再完善的开发方案也难以实现预期回报。对于今天的开发商来说，真正需要思考的，已经不只是“这块地还能开发多少套住宅？”，而是“未来的买家，会不会愿意为这个产品买单？”当问题变了，开发的思路也必须随之改变。

开发商最容易犯的错误

如果Dan谈的是开发思维，那么拥有35年房地产经验的Steve Maserow，则分享了开发商最容易忽略的几个实际问题。在他看来，过去几年市场变化很快，但不少开发项目的思维方式却没有同步改变。其中，最常见的是以下三个问题。

问题一：让财务模型代替了市场判断

很多开发商都会犯一个共同的错误，那就是“按照Excel里的财务模型开发，而不是按照市场开发”（Building for the spreadsheet instead of the market）。项目立项时，售价预测和利润模型固然重要，但市场并不会按照几年前的预测发展。尤其是在市场调整期，如果仍然坚持过去的价格预期，只会延长项目销售周期，错失最佳销售时机。在下行市场，时间就是最大的成本。与其等待市场回暖，不如根据市场的真实反馈及时调整定价策略，并借助深耕本地市场的专业销售，在市场接受度与项目价值之间找到最佳平衡。

问题二：把项目交给了不合适的人销售

另一个常见误区，是开发商习惯将项目交给当初帮自己拿地的中介来销售。事实上，土地购买与项目销售面对的是不同的市场和客户，对团队的专业能力也有不同要求。选择销售团队时，更重要的是他们是否了解目标买家、本地市场，以及是否具备同类项目的销售经验。 因此，在确定合作团队前，不妨分别比较几个不同团队对项目的理解、市场策略及过往经验，找到最适合的合作伙伴。

问题三：只盖房子，而忽视了生活体验

在Steve的分享中，有一句话让人印象深刻：如今的买家购买的，不只是一套房子，更是一种生活方式。近年来，奥克兰中高密度住宅供应不断增加，不少联排住宅项目在设计和户型上趋于同质化。当市场选择变多，仅靠价格竞争已越来越难吸引买家。真正有竞争力的项目，不仅需要清晰的市场定位，也要关注居住体验。例如配置即热式热水系统（instant hot water）或电动车充电桩（EV charger）。即使是普通住宅开发，也应该结合当地社区特色，打造真正符合目标买家需求的生活体验。

一个成功的住宅项目，不只是把房子建出来，更是打造一个让人向往、具有社区归属感的居住环境。

项目成功与否，往往在动工前就埋下了答案

对于住宅开发而言，真正影响项目成败的，往往不是施工开始之后，而是在规划阶段就已经做出的每一个决定。从产品定位、目标客群，到销售策略，每一步都应该建立在真实的市场需求之上。如果您正在规划住宅开发项目，不妨在设计、定位和定价确定之前，与Barfoot & Thompson团队交流。凭借深耕本地市场的经验和广泛的买家网络，Barfoot & Thompson能够帮助您了解市场真正的需求，以及如何让项目更精准地走向市场。