30年经验分享： 如何成为一名顶尖地产顾问？

在车水马龙之间，奥克兰CBD的店铺和办公室等物业不断更换主人。资本的流动支撑着CBD的繁华与发展。在海外投资者中，华人是一股逐渐壮大的力量。

 

从买商铺到投资酒店，从买物业到买地开发项目，交易数量由小变多，交易规模由小变大，不断扩大华人资本在奥克兰的版图。

 

而这背后，Bayleys国际部董事陈潮云(James Chan) 发挥着不可忽略的推动作用。

 

30年前，踏上移民的浪潮，James Chan开始到台湾和香港，推介新西兰商业物业的投资机会。因为他勇于开拓市场的魄力，皇后街上的店铺等物业开始出现华人买家的面孔。

 

当华人投资者的兴趣点转移到CBD项目开发时，James促成了Commerse St和Custom St两块珍贵地皮的收购。因为华人资本的注入， 两栋超50层的高端公寓即将改变奥克兰CBD的天际线。

 

“如果你明白其中的喜与乐，这是世界上最好的工作。”

 

能够参与到奥克兰大型项目的交易，让年轻时的他获得极大的成就感。最后一刻的成功感，迄今仍被刚入行的年轻人追崇。如今，成就被他抛在身后。

 

刚见完客户的他，回忆起过往，反复回味的却是，那些年买卖交易过程中的峰 回路转、擦身而过的遗憾和对心态的磨练。他笑谈着一切，“没有什么苦的，都被我们看成‘乐’。”

 

从了解买家和物业开始

 

当药剂师James离开药房的那个年代，奥克兰许多业主扛不住高利息的资金压力，急着出售市中心的商业物业。在本地买家有限的情况下，入职Bayleys地产公司不久的James开始去新加坡、香港或台湾寻找海外投资者。

 

商业物业投资在当时完全是个新市场。新移民安家落户，买住宅是必然选择。那时，一辆辆旅游大巴载来的移民团，能让住宅中介收获数笔成交。坚守在买家稀少的商业物业领域，James吸纳的则是几位资深商业物业中介的经验教授。

 

他一边为香港和台湾买家翻译， 一边从中学习产权及租约的细节、计算回报率和选址等。

 

遇到了买家各种不满意的理由，如“ 神的旨意”或是风水缘故。James感慨， 了解物业很容易，真正难的是，了解买家的文化背景、从什么地方来、为什么要买。

 

最难捉摸的是，“买家的条件会随着时间改变。”他表示，买家很容易分心， 注意力随时改变。中介就要去花时间，了解买家的需求变化。

 

“要透彻明白物业，了解买家的文化背景和需求，才容易匹配上。” James表示。由于现在社交聊天工具的普遍运用，有些中介就以在线发文件，代替了亲自见面。这在James看来，失去了接近与了解对方的机会。

 

他回忆起，当时科技未有如此普及时，亲自到店铺敲门，通过询问租客，接触到了背后的业主。当时网络上没有充裕的租客资源。

 

一处店铺要出租，James的做法是分析了该地区的商业要求，了解到有两家未在此开设支行的银行。联系后，其中一家恰好正在寻找门店，因此成为了新租客。

 

重视买卖双方的需求，并尽力去促成。这种理念使James成为了奥克兰参与购物商场，商厦产权分割销售的第一人。奥克兰市中心皇后街的人流量吸引了许多买家对单个店面的购买兴趣。

 

但是在当时，购物中心只有一个整体的产权，价格非普通买家可承担。James就和业主商量，最终对店铺的产权进行独立分割。这才有了如今华人投资者在皇后街店铺的投资布局。

 

球场上的销售课

 

努力和投入，被他视为最低要求。但他也十分清楚现实的一面—“不是付出越多心血，就能成交，二者没有必然的关系。”心态，被他摆在一个十分重要的位置。“如果只是在乎佣金回报，不自觉就会有压力，且会对客户有要求。” 从而影响着与客户的关系。

 

强求未必有好的结果。当时机未到的时候，他的体会是，无论中间人怎么努力，还是促成不了。“买卖不成熟的时候，有些时候你需要暂且放下。”

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当惋惜的情绪涌上心头时，James认为的下一步应该是，把不开心因素积极化，并反省自己。“虽然未能成功促成买卖，但是得到了磨练的机会。”他还会经常检讨自己，反思是否少做了什么，对买卖双方的了解缺了哪部分。

 

一笔交易的无法促成，他认为，无法推脱给任何一方，只能回到中介自己本身的准备及销售策略。

 

 

他也有过推卸责任的时候。已经洽谈了一两年的海外买家，表面上是因为律师的一句话而改变主意，不想买了。“ 实际上，他早就对此物业失去兴趣。只是我不愿承认，不想失去当年的一笔大额交易。”

 

James说，“当我把责任推到其他人身上时，其实我已经从原来的胜卷在握而变成战战兢兢。”

 

球场上长大的他，可是个从小不怕挫折和失败的人。从香港的球场踢到奥克兰，James是新西兰华人足协的创始人之一，踢球磨练着他的斗志，教他如何和队员配合。关键时刻的输球，锻炼着他如何调整心态，找到机会赢回来。

 

“这些都影响着我的职业。” James说，在球场上，当你球技好时，别人自然会来找你。把自己的基础打好和良好的态度，会赢得队友和教练的支持。

 

正因James对足球运动的热爱，他仍坚持每星期参与一次的比赛，锻炼身体。

 

市场缓慢的时候也 有最好的投资机遇

 

因为《海外投资法案2018》限制了海外买家购买二手房，动摇了住宅市场信心。本地买家担心少了海外买家，房价有所下调，持观望态度。另一边业主对售价的期待值又维持高位。因此，拍卖的清盘率下降。

 

James注意到，前来询问商业物业的新买家，明显增多。投资商业物业，最终的目的无非是追求现金流和升值。

 

这么多年来，他发现，华人投资者大部分是长期物业持有者，只有小部分看重短期的利润。虽然商业物业不容易炒卖，但是背后的潜力却是可开发的。

 

通过专业的顾问团队，进行整体租户组合的搭配，是另一个给物业带来增值的方式。他提到了华人超市带动不同地区华人消费商业圈的例子，例如 Mt Albert和Albany商圈。

 

综合买家需求，James的团队和一些开发商共同在奥克兰规划建设小型购物商圈，开发一些50万至200万新西兰币左右的店铺可供投资。创造这些可负担的投资项目，也是James应全球和新西兰经济环境的一个销售策略调整。

 

在资产配置的篮子里，房地产与黄金、股票、基金和外汇等同为投资选择。“不要因为市场不好，而不做投资。反而这个时候，更应该做功课，和专家探讨。”

 

James认为，负面消息多的时候， 说不定就意味着机会。以前买不到的好盘，更有可能出现在市场。

 

他提醒买家，投资时要量力而行， 尤其是现在的市场情况下。提前做好功课，多留意新西兰经济各行业的发展， 多了解留学生和移民人口的变化，经常与从事商业物业的专业人士交流沟通。当机会来的时候，才能更有把握抓住机会。

 

商业物业的购买有着不少前期功课要做。买家和中介接触后挑选了有意向的物业，要把文件拿给委托的律师做尽职调查，包括租约和租客背景，和物业的情况。

 

调查完毕后，再与卖家协商价格。交割之后，物业最好交由专业的物业管理人士处理维修和与租客相关的事宜。

 

虽然诸多环节都有不同的专业人士提供服务，但是买家在接触中介时， 仍会抛出这些相关的问题询问，希望得到更多的意见。

 

James认为，现在的买家对中介提出了更高的要求。他们要的不仅是简单的物业介绍，还有更多的附加值。例如中介要熟读最新商业物业法例和土地规划等。所以作为专业的中介， 必须要不断学习，充实自己。

 

市场起伏，在他眼里，是常态。James也很感恩，庆幸多年来得到很多新旧客户及Bayleys国际部团队的不断支持，陪伴他走过这30年的缤纷旅程。

 

最后，他建议一句给有兴趣从事房地产销售行业的朋友，“地产中介生涯，好比马拉松赛跑，只要耐心包容再加上坚持和努力，必定会有很好的成绩。”