根据新西兰房地产交易网站realestate.co.nz的最新数据显示，目前市场上可供出售的房产数量比一年前翻了一番，要价则继续下跌，新房源数量远高于新冠疫情前水平，市场已经彻底转为了买方市场。
截至到今年7月底，realestate.co.nz网站共有26,358套民宅物业待售，这个数字是去年同期的两倍之多（+108%）。这意味着房地产市场上可供出售的房产数量达到了自2015年以来的最高水平。这样导致了买卖价格不可避免的承受了更多的下行压力，在realestate.co.nz上挂牌出售的新西兰全国平均要价从2022年1月的峰值994,885纽币下降至了7月的907,411纽币，下降了87,474纽币（-8.8%）。
面对如此严峻的市场形势，是不是卖家们已经“坐不住”了呢？本期文章，我们来一起聊聊目前哪种销售方式更适合当前的市场形势。
一般来说，不同的房产买卖销售方式适合在不同的市场环境之下和不同的地区使用。例如，拍卖房产的方式适用于比较火爆的市场环境，而通过谈判或询问价格的方式则更加适合在比较冷淡的市场环境之下来进行。
按地区来说，在我们奥克兰，拍卖一直是最受市场欢迎的房产交易方式，这是因为其方式相对公平，提供给买家很高的透明度来出价。参与拍卖的观众可以观察到谁在出价，以及每次出价的多少，又因为买家是无条件的出价，这就意味着，一旦有人出价，那么该房产已经成功的售出，卖家掌握了交易的主动权。值得一提的是，在新冠疫情肆掠期间，奥克兰不少的房产都是通过网上拍卖销售出去的。然而，在市场经历了新冠疫情的洗礼和去年FOMO（害怕错过）的市场高峰期之后，房产市场的销售更多是通过协商价格或固定价格的方式成交。
房地产管理局（Real Estate Authority）首席执行官Belinda Moffat表示，她已经看到了一系列不同的销售方法的转变，这意味着大家都在适应这个变化的市场。在一个低迷的市场中，买卖双方更倾向于通过谈判议价或固定价格来成交，这让买家对最终价格有了一定信心，这样，他们更会花时间来评估房价，以及最后以他们认为的合理范围内的价格来成交。诚然，在奥克兰以外的全国大部分地区，通过议价和按要价出售是最常见的销售方式。而在首都惠灵顿，房产以招标出价的方式来出售则是该区域房产市场主要的销售模式。Tommy房地产公司的负责人Nicki Cruickshank解释道，这可能是因为惠灵顿面积比较小，大家更注重隐私，人们不喜欢公开他们的财产，不喜欢展示他们所出的价格，因为这是一个相当小的城市，每个人都可能互相认识。
大体来说，我们可以把房产销售方式归纳为五种主要的类型。
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协商议价销售和私人买卖协议（SALE BY NEGOTIATION AND PRIVATE TREATY）
Belinda Moffat表示，协商销售是最灵活的一种销售模式，在没有要价的情况下，卖家和买家双方在一起进行谈判磋商最终找到双方都满意的结果。北岸Harcourts房地产经纪人David Ding说，谈判意味着他们可以谈的内容不仅限于价格，这还包括交割日期，购买的附加条件等各种各样的要求。
2
询价（ASKING PRICE）
公开要价就是广告中的标价，但这并不意味着就是整个销售过程的结束。如果房产的价格被宣传成了超过市场价的过高报价时，在实际销售中，标价只是一个指导价格，议价的谈判可以在买家报价后进行。当然，这并不意味着卖家会接受这种议价方式，除非发生在房市不景气的时期。通常，卖家是否对买家提出的报价感兴趣取决于是否有额外的购买条件，以及是否有其他人的报价。当有其他买家出价时，会出现所谓的“多重出价（multi offer）”的情况，但买家互相不知道对方的报价，在这种情况下，买家最终可能会支付比要价高的价格来成交。另一方面，中介在不了解卖家心里价位的情况下不能替他们做决定。David Ding表示，他今年看到了很多非常低的报价，有些会成功，有些会失败，有些卖家看到报价过低后会生气，但有些卖家仍然热衷于继续谈判。他认为，在买卖双方谈判时，报价和要价之间有10%的差距是比较合理的范围。
3
拍卖 （Auction）
卖家会提前设定一个他们愿意接受的底价，如果拍卖会上达到了这个价格，房产就会最终卖给出价最高的人。由于拍卖是无条件的出售，这意味着买房不能附加一连串的条件，同时也限制了买卖双方改变主意的机会。
假如该房产的出价没有达到底价，那么有兴趣的买家可能会启动多重出价的程序继续销售。如果没有买家感兴趣在拍卖会上流拍，在某些情况下，该房产可能会重返市场，通过议价或定价的方式再次上市销售。
4
投标 （Tender）
待售房产上市后，所有感兴趣的买家都可以通过咨询获得所有该房产的销售信息，并有机会在某个约定的日期前提交他们认为的最佳报价。由于报价是保密的，所以所有报价都会同时通过中介提交给卖主，卖家再来决定接受哪个报价或进行下一步的谈判。在整个过程中所有提交报价的买家都不知道对方出的价格。Belinda Moffat表示，拍卖和投标的销售方式往往出现在市场火爆的时期，因为竞争的加剧会提高房产的最终交易价格。
5
截止日期销售（DEADLINE SALE）
卖家设定一个日期，宣称将在此日期前出售房产。同时，卖方可以在该日期前的任何时间接受报价并进行谈判。Belinda Moffat认为，这种方式可以营造出一种紧迫感。如果买家真的很喜欢这个房产，就会有一种感觉，需要早点出价。
REINZ首席执行官Jen Baird表示，不同的地区人们可能热衷于使用不同的销售方法，也许仅仅是因为他们看到邻居们用这种方式出售，而且很有效。或者，在出售房屋时，对某种销售方式感到满意，即使在市场降温的情况下，人们仍然会把自己的房产拿去拍卖，因为这样可以给卖家带来某种确定性。她注意到，在目前的市场上，有更多的房产买卖合同是带有 "各种条款 "的限制。“金融贷款”显然就是其中一个比较常见的条件，或者买家要求先卖掉自己的房子，如果买家没有满足条件，整个交易就会结束。中介Ding表示，现在市场上的现金买家越来越少，更多的报价是带有条件的议价合同。
与此同时，房地产管理局建议大家，随着利率持续上升的风险以及房产维护成本的增加，买家们需要真正考虑的不仅仅是你的首付款成本，还有未来的还贷成本，以及买家能够长期承受的成本。
关于以上房产买卖的问题，逸居新西兰再次紧急连线到几位资深的房产顾问为我们做深入的解读，力求为大家展现出一个最真实的市场情况。
Q：您认为最适合当前市场环境的房产销售方式是什么？
James Law：我们需要根据房产的属性来选择最合适的销售方式。比如，独栋，联排，公寓，建地，农地，商铺，写字楼，工厂，现有的房产和预售的房产等等皆有不同属性，不同的市场定位。我们需要精准了解每套房产的属性和针对的客户群体。不能用一个药方治百病。一般人理解的“房产”大部分是 独栋住宅，或者联排。目前这这两种房产市场上还是有买家的，拍卖的方式还是可以很好的争取到质量买家。基于目前有资格的买家数量较为减少，所以成效比之前弱了一些。
Gavin Han：Barfoot & Thompson的一种Deadline Sale是一种不错的选择方式。买家既可以出无条件合约，也可以出有条件的合约，特别是在目前贷款程序相对缓慢，银行要求更长的时间审批。而且屋主也有足够的时间对所有合约进行仔细的考虑。
Amy Chen：每个房子都是独一无二的，需要根据房子的具体情况做出分析。比如好校区好户型的自住房源，条件好的稀缺开发盘，拍卖仍是第一选择。而有一些缺陷的房产，议价和招标更适合。
Q：对于卖家来说哪些工作能更有效率的把自己的房屋销售出去？
James Law：卖家需要根据自身的状况决定是否需要在目前比较艰难的市场状况下挂牌出售。
虽说需要根据房产的属性来决定怎么做，目前来看最关键的还是价格。
Gavin Han：拥有多年的销售经验的我建议屋主在上市之前对房屋内部，外墙，屋顶和花园等，进行整理和清洁，建议最好做专业的家居布置Home Staging。如果是自住的房产，提前收拾和打包私人用品，不常用的日常用品及家具，等等，暂时室内的空间。如果是投资房，务必和租客保持良好的关系和沟通。
Amy Chen：前期制定销售和推广策略是非常重要的。广告费通常投入在上市前几个星期，房源新上市的前三个星期通常买家也是最多的。要一开始就找准正确的宣传方向，及时调整对价格的预期，抓住推广的黄金时期。
Q：当前形势之下给卖家和买家的房产买卖建议？
James Law：如果不急于出售，用其他方式比如出租房产去熬过目前市场的冬天，等待下一个较好的时机出售。如果财政状况逼迫，必须急卖，那就趁早认清市场已经转变，断臂求全。
Gavin Han：屋主需要有较长的耐心等待合适的买家出现，也要接受市场的变化，调整自己的心理价位。购房者做好自己的准备工作，特别是银行贷款。最近房产市场变化难以预测，遇到心仪的房产，即时出手，不要犹豫。毕竟好的房产好的时机不等人。
Amy Chen：卖家建议：专业的事要交给专业的人做。在市场低迷时期，更要听取专业人员的意见。调整好心态，符合市场预期的房子都能顺利卖出。买家建议：没有完美的房子，哪几点是对自己最重要的。不要人云亦云，结合自身的情况制定投资策略，或寻找符合自己需求的房子。多学习相关房产知识，才能避免踩坑。
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