俗话说得好：“三军未动，粮草先行”。这句话放在新西兰房地产开发和建筑业，可谓是恰如其分。

随着全民开发再掀热潮、“中密度住宅标准”成为法律，中小型房地产开发商的贷款融资需求也不断增加。而在整个开发、建设过程中，备足资金“粮草”是最初始、最困难、也最需经验加持的环节之一：

和普通住宅贷款相比，开发贷款要求更复杂、难度更高、周期更长、棘手的环节也更多，牵一发而动全身；这意味着项目统筹规划更重要、融资渠道更多元、金融构架更复杂、资金需求量更大，并且在特定情况下，会涉及跨境主体和合规风险规避。

金松鼠集团的融资合伙人Vicky Xi有近十年新西兰本地银行经验，还曾是新西兰政府大中华区跨境投资总监。深耕新西兰金融体系、熟知各大商业银行房地产部门和金融公司的融资和放款规则的她，在开发类型的贷款如买地贷款、开发贷款和建筑贷款等方面颇有心得。在《逸居新西兰》的邀请下，Vicky首次将她在开发融资方面的经验分享给广大杂志读者。

案例一

一位跨界新手开发商A先生在奥克兰北岸有两个联排开发项目，他原本有一位合作伙伴、且已无条件购买两块用于开发的大地房产并支付了10%定金。合作伙伴中途退出，A先生不得不给股东退股，并独自承担全部项目开发成本，导致资金非常紧张，一度不知道如何坚持下去。

案例分析：

A先生找到Vicky帮忙融资，Vicky经过对该项目的具体了解和详细分析，发现了几个影响其融资的问题：一是原本的贷方(lender)意向同意贷出100%项目成本，但恰逢Covid-19疫情导致新西兰进入第一次封城，房地产市场不明朗，贷方因此减少了贷款额度；二是通常向银行贷款需要预售，而预售对买家有10%定金要求，该项目之前以5%定金出售了几套，并且律师无法挽回，贷方难以接受部分5%定金预售。

综上可知，疫情的不可抗力、加上开发商对融资规则不了解导致的预售定金不符合要求，影响了其贷款能力，甚至可能造成整个项目的停摆。

结果：

Vicky介入后，迅速参与了项目规划、设计并主导了配资方案：经过专业分析，她决定使用债务配资来帮助A先生贷款；针对贷方减少贷款额度的问题，Vicky锁定金松鼠自有资金和合作贷方联合融资；协调开发商团队与贷方之间的贷款条款和细节谈判，成功说服贷方接受部分5%定金预售的现状，联合完成全部土地交割贷款、资源许可分割贷款，以及后期建筑贷款。

在项目动工当日，开发商拿回所有已经投入项目的自有资金，并投入后续项目。整个项目放款非常顺利，目前，A先生的第一个项目已经接近交付，第二个项目也即将封顶，并已经开始未来几个新项目的规划和土地购置。

案例二

开发商B先生本身也是一位建商，主营业务是中密度住宅和新区独栋的开发。和A先生不同，B先生是比较保守且经验丰富的开发商。这个案例中，B先生的公司在同一时间推进不同地点的若干项目，其中一个是中区三十多个单元的开发和建设。

和许多以“滚雪球”方式发展起来的开发商一样，B先生的主要资金来源为公司利润和主流银行的房屋抵押贷款。然而，随着公司规模的渐渐扩大，资金调配显得愈发重要，以前项目之间的挪款和朋友间的拆借等“常规”操作，限制了公司的发展。此次中区项目的开发，就遇到了同期另一个项目回款延迟的问题，B先生不得不在短时间内筹备200万新西兰元工程款来周转。B先生的银行经理表示，其银行贷款额度已经到了上限，无法再贷款；B先生也曾考虑低价出售一个投资房应急，但看着持续上升的房价心有不甘，期待有更好的解决方案。

案例分析：

Vicky通过和B先生的详细沟通了解到，除了贷款额度到上限的问题，B先生的项目也不满足银行贷款的基本要求：B先生的项目都没有做预售、也没有成本核算（Quantity Surveyor）报告，但这两项都是银行贷款必不可少的要求，因此B先生以项目来从银行贷款几乎是不可能完成的任务。

B先生并不是个例。

一般来说，预售的状况，基本决定了开发商能从银行那里拿到多少贷款。但当前建材价格仍旧在不断走高、建筑工人的工资也在上涨，预售价格一般也会比建成出售的价格低，做了预售，一旦计划不好就要可能要面对利润大幅缩水的局面。因此，如果无需向银行贷款，开发商不愿意做预售也在情理之中。

而多年实际操作中，华人建筑及开发商也很少会做QS报告。对一般开发商而言，这是一笔不菲的成本支出，也常常因为对于成本测算的分歧和对分包商的筛选而拖长工程进度，个别情况甚至导致资金链断裂。

但是，在没有预售、也没有QS报告的情况下，如果像B先生一样，临时需要短期工程款周转，就遇到了麻烦。

结果：

Vicky在B先生无预售、无QS报告的情况下，分析最佳配款方案，决定使用Squirrel Money小额低息建筑贷款并快速放款，为B先生解了燃眉之急。

之所以做出和银行不同的贷款决定，Vicky表示，银行依赖QS报告做决定，是因为银行的决策体系更复杂，需要根据其他专业人士给出的建议报告来评估风险；而Vicky及其带领金松鼠融资团队本身就是由金融专家和房地产专家组成的，有自己的一套评判标准、有能力根据现有市场的环境来对B先生的项目作出评估，而无需完全依赖于评估报告。因为专业，放款条款也更加灵活、时效性也更强。

专业建议

在房产开发融资方式中，金融成本最低的是银行融资，利率通常比别的方式低。但银行对开发商资质和项目要求很高，贷款者要有非常好的操盘历史和开发业绩才有可能成功贷款；除了资质要求以外，案例中提到的预售也是较为严苛的要求：预售意味着售价和利润空间被锁定、这在当前仍旧在上行通道的市场里是一种利润让渡；银行一般按照竣工尚需成本（Cost to Complete）的方式放款，前期资金（即总成本-贷款金额的部分）需要由开发商先行提供，同时每一步放款都需要依据估价师或/和QS报告进行。

与银行相比，金融公司的贷款利息相对高，但对于开发贷款的要求较为宽松：更关注项目本身的前景与抵押物的价值，对申请人即开发商的经验背景要求相对较低；放款标准相对灵活， 大多没有预售要求，可以由开发商决定销售时间；大部分金融公司对于地和建筑可以分别放款，即在购买土地阶段就可以贷款。同时，建筑贷款步骤较为灵活，大部分放款只需要依据市议会的检查完成报告（Inspection Sign Offs）；大部分金融公司对于中小型开发项目无QS要求。

Vicky认为，选择银行与金融公司贷款各有利弊，每个项目都应该量体裁衣，找到最合适自己的方案。例如，在实际操作中，为了降低风险，一些中大型项目开发商本身就会选择部分预售，这类项目或许更适合向银行贷款——对大中型项目来说，银行贷款的优势除了低利率和低手续费，还包括资金稳定性、平台资源引荐等各种隐形细节。此外，很多开发商因为银行相对严格的自有资金要求望而却步，Vicky的建议是：融资渠道可以多元化，在专业人士的帮助下，根据情况使用其他方式配资，以满足银行对开发商的自有资金要求。

根据多年帮助开发商融资的经验，Vicky发现，无论是多么优质、资金充裕的开发项目，都会在其执行过程中，出现不可预测的各种问题，如案例一中合伙人退出、案例二中其他项目的回款拖延影响了这个项目的资金周转——提前预判并控制风险，并在不可抗拒的风险来临时，第一时间找到最佳解决方案是一个合格的融资伙伴应具备的重要能力。而开发商需要做的，就是找到一个专业、高效、经验非常丰富的融资伙伴，以最大程度上降低不可抗力给项目推进带来的影响。