故事的力量：穿越贸易、人与成长的旅程

我始终相信讲好故事的力量。它不仅是我的热情所在，更是一种沟通方式，一种理解世界、留下深远影响的方式。几十年来，尤其是在我担任新西兰驻中国贸易专员（1996–2013年）期间，我亲眼见证了故事如何塑造企业、缔造关系乃至影响整个产业。贸易的本质并不只是销售、谈判或让交易成交，那些只是结果。真正的基础早在那之前就已建立——由人、产品、服务、创意、投资、成功、失败以及重整旗鼓、持续成长的韧性构成。我们经历的每一件事，都会成为我们故事的一部分。

新西兰与中国关系的演变这里我想分享两个重要的故事。一个是新西兰与中国在过去三十多年里贸易关系的惊人增长；另一个则是我个人职业生涯的新篇章，关于我如何回归曾以为已经离开的领域。

新西兰与中国的贸易关系可以追溯到一个多世纪前，从毛皮贸易开始。但真正的势头出现在1990年代。如今，我们在一个小时内的贸易额是1960年代全年贸易额的三倍。中国人称这个时期为“改革开放”，这是中国人熟知但在新西兰常被忽视的术语。这场变革始于1973年，那一年Bryce Harland成为新西兰首任驻华大使，新西兰也首次采纳如今已耳熟能详的“一个中国政策”。

到了1990年代末，教育与签证政策带来了新的机会。新西兰的英语教育需求激增，引发了一个混乱却关键的时期：语言学校如雨后春笋般冒出，有的带来了价值，有的却损害了双边关系。这个阶段最终促成了新西兰教育国际推广局（Education New Zealand）的成立，这是新西兰国际教育合作的一个重大里程碑，也是在北京首次设立教育参赞的契机。

这种转变不仅关乎贸易或教育，更关乎责任。许多中国学生是独生子女，背负着家庭极大的期望出国深造。他们的教育不仅是个人投资，更是几代人共同的托付。我怀疑许多新西兰人至今仍未能真正理解这种责任的深度。

如今，这些学生和毕业生构成了我们所熟知的新西兰华人社区的核心力量。

自由贸易协定与一个转型的十年时间快进到2005年，新西兰开始与中国就自由贸易协定（FTA）进行谈判，我有幸参与其中。整个过程耗时三年半，当时我们觉得太久，直到看到澳大利亚用了整整十年才完成谈判。这个协定的重要性在当时被低估了，但其影响巨大。在贸易领域，我们常提到“四个第一”，这是两国引以为傲的成就：

新西兰是——

第一个支持中国加入世界贸易组织的国家；• 第一个在WTO框架下承认中国为市场经济体的发达国家；• 第一个启动与中国自由贸易协定谈判的发达国家；• 第一个与中国签署并生效自由贸易协定的发达国家。

这四个第一以及自由贸易协定，在全球金融危机期间对新西兰经济的韧性起到了关键作用。有观点认为，彼时对中国出口的激增，是新西兰经济能否前行的分水岭。协定的前十年，新中贸易迅猛增长。前总理John Key曾设定双边贸易额达到300亿纽币的目标，而如今我们的目标是400亿。

但贸易不是孤立存在的。它带来经济利益的同时，也带来挑战，

尤其是当我们乐于接受经济成果，却对随之而来的“人与人之间的联系”有所保留时。

我曾在中国任职初期听到一句受益匪浅的建议，来自一位在中国生活超过40年的新西兰人。他提醒我：在把中国看成一个政治体制之前，要记住，它首先是一个“人”。用毛利语来说：He tangata, he tangata, he tangata——是人，是人，还是人。

新篇章：建筑业的旅程在国际贸易领域工作多年后，我原以为这段经历已告一段落，但生活自有安排。几年前，我开始接触新西兰华人建筑业协会（NZCBIA），最初是作为其年度晚宴的主持人。熟悉这个行业的人都知道，如果你和Frank.Xu一起工作，成长是不可避免的。NZCBIA持续扩大并发展，体现出华人企业在新西兰建筑行业中的关键角色。

去年，我担任了MultiMarketing/逸居的CEO，在这之前，我已经与Pauline及其团队在新西兰国际建筑业博览会暨峰会（NZIBES）中密切合作——该活动正是NZCBIA创立的。我在NZCBIA和NZIBES的参与过程充实而富有意义，因此更进一步参与是顺理成章的事。

揭示建筑行业的真正影响力去年，我们启动了一个极具分量的项目，《NZCBIA建筑业年度报告》。这项开创性研究彻底改写了人们对该行业规模和影响力的传统认知，结果令人震撼：

行业规模比先前估算高出30%，价值超过990亿纽币；• 从业人数是原先估计的两倍，约占全国就业人口的20%，即直接或间接雇佣了大约57.6万人。

建筑业几乎占据新西兰GDP的四分之一，其重要性不言而喻。一旦建筑业放缓，整个经济都会感受到冲击。该报告得到了企业、行业协会及政府广泛的认可与重视。

有一个广泛流传的数据指出，奥克兰大约50%的住宅是由华人企业“建造、承包或参与”完成的。这是一个巨大的贡献，值得被更多人了解与欣赏。

重新定义“新西兰华人企业”

这也引出了一个关键问题：什么才算是“新西兰华人企业”？去年我们随NZCBIA到北京访问时，曾与时任新西兰驻华大使Graeme Morton共进晚餐。席间有六位华人专业人士参与，他们在新西兰生活的总年数达到了130年——平均下来，甚至超过了我自己过去30年在新西兰的时间。那么，一个企业到底怎样才算“新西兰华人企业”？这个问题并不简单，却值得被认真思考与回答。

那不如先从这个说法开始：一间新西兰华人企业，就像一棵根深叶茂的新西兰罗汉松树（tōtara），血脉中流淌着龙的火焰——深深扎根于新西兰，却源自中华大地。由来自中国的创业者创立，它的心脏跳动在新西兰这片土地上，作为本地的纳税居民，在本土发展壮大，为本地经济注入活力。它的成功不仅体现在财务报表上，更体现在它所带来的影响——通过创新驱动、促进繁荣，并为社区做出实质性贡献。简而言之，新西兰华人企业是拥有中华血统的新西兰企业，承载着华人的智慧与精神，面向充满希望的Kiwi未来。

商业中的讲故事力量历史告诉我们，中国与新西兰的联系已超过150年，而近30年来，这段关系发展成更加深远的经济与社会纽带。今天，新西兰华人企业在我们的经济、产业与社区中扮演着不可或缺的角色。只需看看我们的街头，满眼都是中国品牌、设计与制造的车辆。谁能在五年前预测到这一点？

随着新西兰与中国关系的不断深化，有一个事实始终未变：讲故事的力量。贸易、人与合作定义了我们的成功，但很多企业忽视了分享自己旅程的重要性。太多创始人和高层管理者羞于讲述自己的故事，从而错失了建立信任与公信力的机会。

在新西兰，我们不仅仅是与企业做生意——我们是与“人”做生意。再一次，He tangata, he tangata, he tangata——一切都关乎人。你的故事验证了你的经验、能力与愿景。它展示了你企业背后的韧性与创新精神。而最重要的是，它赋予别人相信你的理由。

一个出色的企业故事不仅是营销工具，更是一座通向深层关系的桥梁。它激励、连接并在市场中凸显你的独特之处。那么，如何打造一个引人入胜的企业故事？

打造强大企业故事的关键指南

聚焦人物：谁在讲述这个故事？谁在聆听？他们需要听到什么？• 明确你的独特价值主张（UVP）：为什么别人要选择你而不是你的竞争对手？• 展示你解决的问题：人们在寻找答案，你的企业如何提供解决方案？• 对齐价值观与使命：清晰表达你的使命如何契合听众的需求。• 确保故事引人入胜：提供信息，激发灵感，引发思考。故事应该唤起好奇与共鸣。• 保持一致性：在所有沟通渠道中传递统一的信息，尤其是你的前线团队。• 兑现承诺：你的故事的分量，取决于你实践它的能力。

每一个成功企业的核心，都有一个值得讲述的好故事。所以，说出来，分享你的旅程，让人们明白——为什么值得与你合作。

作者简介

Pat（英派特）自1989年以来一直从事国际贸易和商业发展，特别是在与中国的业务往来中，曾担任新西兰驻上海、北京和华南地区的贸易专员以及总领事。Pat 还代表新西兰贸易发展局（NZTE）参与了新中自由贸易协定（FTA）谈判团队，并主导了市场的实施工作。2013年，Pat被任命为新西兰中国委员会的执行董事。他也是奥克兰孔子学院的董事会成员，并曾担任新西兰初级产业部的农业增长伙伴关系咨询委员会主席。Pat目前与新西兰华人建筑行业协会合作，并担任卓嘉传播（MultiMarketing）和逸居（YIJU）的首席执行官。