恰逢其时，见证时代的转折：Patrick English 的数十年亲历

Patrick English（中文名：英派特）是前驻广州总领事、前新中关系促进委员会执行长，目前在逸居新西兰/MultiMarketing卓嘉传播担任CEO。

自1996年以来，他一直从事国际贸易，尤其是与中国相关的工作，曾担任马来西亚、上海、北京的贸易专员及中国南部的总领事。他还代表新西兰贸易发展局参与了新西兰—中国自由贸易协定谈判团队，并在签署后领导了新中自贸协定的市场实施计划。

2013年，Patrick English回到新西兰，曾出任新西兰中国委员会创始执行董事、奥克兰孔子学院理事会成员、新西兰与中国贸易和经济关系的媒体、会议主持人和研讨会发言人，并长期参与新西兰多所大学的项目，并且在2014年起担任新西兰初级产业部农业增长伙伴关系顾问委员会主席，主持和协调多场初级产业部APEC21工作组会议。

如果要为他过去几十年的经历找一个比喻，那么或许是《阿甘正传》。

他就像一个在不同历史节点的见证者和参与者。香港回归那天，他在现场；新西兰与中国自由贸易协定谈判期间，他在团队之中；非典疫情发生时，他在中国；邓小平去世的消息传出的那一天，他也在北京。在他的职业生涯中曾接触过多位中国领导人，包括两位国家主席。

很多人后来会把这些事件放在宏大的历史叙事里去理解，但对他而言，很多时刻首先是具体而真实的，它们是那些无眠的夜晚，是北京街头排列整齐的巴士，是庄严而肃穆的入场仪式，是谈判桌前反复推敲条款的清晨与深夜。历史并不总是抽象的概念，它往往呈现在细节里。

当他回望这些经历时，他更愿意用“感恩”来总结。感恩那些给予机会的人，感恩在关键时刻并肩的人，也感恩时代本身。

我们很容易把自己放在叙事的中心，实际上，许多重要的事情是在我们未曾察觉的情况下发生的。我们只是被时代允许站在了那个位置。对他来说，这种理解构成了他看待贸易、外交与双边关系的基础——谦逊、克制、务实，以及始终保留对他人的尊重。

以下是他的自述：

基督城少年的亚洲旅程

我出生并成长在新西兰南岛的基督城，我后来常常被问起，是否从小就对世界、对中国、对贸易抱有某种宏大的志向，但其实那时我只是一个再普通不过的男孩，在一座安静的城市里长大。

在学校那些年里，坦白来说，我不喜欢上学，也谈不上是一个好学生。以今天的标准来看，也许有人会说我有注意力缺陷（ADHD），难以长时间集中精神。所以十七岁那年，我离开了学校。我开始工作，进入餐饮连锁行业，从最基层的管培生做起。

那是一家当时在新西兰规模不小的连锁餐饮企业，背后与国际品牌体系有关联，经营着几十家门店，是当时全国最大的连锁之一。我从培训生做起，一步步走到助理经理、店经理，再到区域管理岗位。那十一年几乎完整地覆盖了我从青少年到成年早期的成长阶段。

那时我读到詹姆斯·克拉维尔的小说，故事发生在香港、中国、日本，那些历史与商业交织的叙述点燃了我对亚洲的兴趣。我开始认真思考重返大学的可能性。对一个已经在管理岗位上工作多年的人来说，重新进入校园并不是轻松的决定，但我最终还是离开了原有职位，进入怀卡托大学学习。最初我想要学习日语和历史，但后来遵循建议转向中文与国际关系。当时，中国对大多数西方人来说仍然相当陌生，而我进入大学时，中文和中国研究也才刚刚开始成为可以选择的方向。

那也是我真正开始对亚洲产生兴趣的时候。我去了新加坡和香港，那也是我第一次真正走出新西兰——尽管我父亲最初来自澳大利亚，但我第一次出国的目的地是中国香港、日本和夏威夷（那时候这是最便捷的路径），直到十年后，1997年我才第一次到访澳大利亚，甚至还是从上海飞过去的。

1988年，我第一次真正进入中国大陆。当时从香港乘火车到广州，需要两个半小时，中间还要过边检，而现在只需要大约半小时。那是外汇券时代，外国人不能使用人民币，只能使用外汇兑换券，汇率大约是二比一。广东一带仍然非常农村化，街头最普遍的出行方式依旧是自行车，大片农田沿铁路铺展开来，如今繁华的深圳当时基本都是田地，路上的风景与香港形成鲜明对比。那次旅程让我至今铭记。

频繁去中国，是在我结婚之后。我和我太太Michelle几乎每年或者每18个月就会去一次香港和中国大陆，有时候是去新加坡和中国大陆。我记得第一次和她一起去香港，然后一起进广州。我那时候得了流感，她也身体不舒服。我们坐在车站等火车回香港，两个人都难受得要命。Michelle当时说：“我想你不会介意我们以后不再来这里吧？”

差不多十五到十八年后，我们坐在一架飞机上，飞机轮子已经放下，准备降落在广州。当时我已经被任命为新西兰驻广州总领事。Michelle看着我说：“我希望它比1992年时好一点。”那已经是2009年了，而一切确实都不同了。

驻华岁月

真正长时间在中国生活和工作，是后来了。我在中国前后待了大约十四到十五年，其中有接近十二年是连续驻留。除此之外，还有许多以三四周为单位的频繁出差和访问。如果把电话会议、往返航班以及与中国企业和机构的沟通时间都算上，那与中国相关的时间远不止这些数字。

在中国工作的这些年，我辗转于多个城市，包括北京、上海和广州。每一次岗位变化，既是职业上的调整，也意味着需要重新适应新的环境与节奏。外交体系有其严格的规则，例如持外交护照的家庭成员在当地就业会受到限制，因此我的妻子在中国的工作，也必须在外交体系内部轮转。她曾在北京、上海、广州等地的使领馆工作，每隔几年就需要重新申请岗位、更新履历。这种周期性的变化，对个人和家庭都是一种考验，但也让我们在不同城市之间建立了更广泛的理解与联系。

我的家人也多次来中国探访。我的母亲、女儿和兄弟姐妹都曾到访过，其中母亲对中国的印象尤为深刻。她曾在西安参观兵马俑，那一刻的震撼让她当场落泪。她说自己从未想过，有生之年能看到如此宏伟的景象。这种情感上的冲击也让我意识到，中国对很多外来者来说，不仅是一个工作地点，更是一种非凡的文化与历史体验。

1993、1994年左右以及1997年到2000年，我和妻子在上海生活。那时我们住在靠近机场那一带——那时候浦东机场还没完全建好，到处都是工地，整个城市像一个巨大的建设场地。我记得有一次在工地采访项目经理。突然有个工人从工地另一头跑过来，我还在想他为什么跑，结果他撞到柱子，头都磕了一下，又跳起来继续跑过来，最后停在我面前，就盯着我看。可能我是他人生中第一次见到的外国人。在城镇里，人们会停下来和你合影，说：“我想练习英语，我们去喝杯茶吧。”那真是一个奇妙的时代。既令人兴奋，也充满挑战，但极其有趣。

那时候我才刚开始学中文。有一次在香港转机，我想找洗手间，就用普通话问一位女士。她看着我，用非常优雅的英语说：“不好意思，我不会说普通话，但我的英语很好，我可以帮你吗？”现在的中国已经完全不同了。我也很幸运获得了最早一批Asia New Zealand Foundation奖学金之一（当时称为Asia 2000）。2004年至2005年期间，我在上海为新西兰建筑木材供应商Carter Holt Harvey工作了几个月，并在那里完成了我的硕士论文。更重要的是，那次是我首次深入中国，在此期间我与结识的人建立了一系列关系，也正是这些关系促成了我后来第一次被政府派驻海外的任命。

在上海期间，我们恰好遇到了千禧年问题（Y2K）。那全球性的恐慌，当时很多人担心电脑会因为年份变成2000年而全部失灵，系统会崩溃。大家都担心飞机会从天上掉下来。当时我们甚至被允许暂时离开中国，因为很多外国人都想回国避开千禧年。当然，确实有一些小问题发生，需要重启系统之类，但整体上没

什么大问题。那时候中国很多流程还是纸质操作，非常“手工化”，而如今一切都数字化了。

在上海的工作结束后，我们又搬回了新西兰大概十八个月。我一直认为，作为外国人去中国，生活在那里和短期访问是完全不同的。访问更具挑战性，而生活在那里并不是更容易，但你会很快适应，一切都会变得很自然。我们适应了中国的生活，再回到新西兰时反而会有种文化上的冲击。大概一年半后，我们第一次回新西兰，我们不习惯那种安静，就像是：“人都去哪儿了？”和上海的街头相比，新西兰显得太安静了。

之后，我们又从新西兰搬回了北京。在北京，我负责教育事务。那正是中新教育交流和留学生项目快速增长的时期。那段时间有点疯狂，很多人在新西兰开语言学校，招收中国学生，但连课桌和老师都没有。

我在北京待了三年半左右，而且正好碰上了非典疫情。那段经历非常特别。我就是在非典疫情期间学会在北京开车的。那时候路上几乎没有车，我能在二十五分钟内开完三环路。现在的话，夸张点说可能要两天半。

非典疫情期间，很多国家的大使馆几乎都撤离了，我非常敬佩当时的新西兰驻华大使John.McKinnon。他把我们所有人都叫来，说：“如果你们担心，你们有权利离开。”但他让我们问自己一个问题：“如果你离开了，等你回来，你要怎么面对那些被你留下的员工？”

房间里一片沉默。听到那句话的时候，我觉得，如果我离开了，我会羞于回来面对自己。而我太太Michelle也看着我说：“不管你怎么决定，我都会留下。”她当时也在另一家使馆工作，手下有16名员工。我们最终没有选择离开，而是留下来继续工作、继续坚持。有时候因为我们有外交车牌，还能开车出行，我们就去上班、处理事情。但我们觉得自己是安全的，我们戴口罩、避开人群、保持距离。最后，大使馆只有两个人离开，两人都是怀孕带孩子的妈妈。其他所有人都留下来了。现在回头看，我觉得当时“想象中的恐惧”比现实更可怕——我们的想象力造成的伤害比真实情况更大。

后来我结束北京的工作，回到新西兰，参与新西兰—中国自由贸易协定（FTA）。我算是最早参与FTA工作的一批人之一。

新西兰—中国自由贸易协定

回看新西兰与中国自由贸易协定的起点，它并不是一项从一开始就被精心规划的宏大战略，而更像是一次在合适时间、合适语境下发生的关键对话，最初正如人们常说的那样，“当规划遇见机遇”。

当时，两国官员在一次交流中讨论到未来合作的可能性，有人提出为什么不考虑自由贸易协定。新西兰方面最初的直觉是，中国当时并不参与这类协定，但对方的回应却是——因为这从未正式被提出过啊！这种带有偶然性的互动，最终成为后续一系列正式工作的起点。

事实上，新西兰是第一个与中国签署全面双边自贸协定的发达国家。中国对这件事非常开放，而且谈判起来很专业、很清楚彼此的意图。从可行性研究到正式谈判，再到最终签署，整个过程大约持续了三年半时间。在国际贸易谈判中，这一速度是相当快的。相比之下，有些区域性或行业性的谈判，甚至在几十年内都难以就基本框架达成一致。这一进程之所以能够推进，很大程度上源于双方在当时形成了一种明确的共识：这是一个具有现实意义且具备互利基础的安排。

中方想要的和我们想要的都很多，双方都希望争取更好的条件，但大家始终知道：最后一定会达成协议。过程中当然有一些非常棘手的议题。总体上，我们的目标一致，那就是达成一份高质量、全面且能够经得起时间考验的协定。

从新西兰的角度来看，这一协定的意义尤为突出。作为一个体量极小的经济体，新西兰在全球GDP中的占比仅约0.02%，而中国如今则接近全球的五分之一。在这样的结构下，传统意义上的“谈判筹码”并不在新西兰一方。我们没有规模优势，也不具备强制性影响力，因此必须依赖技术能力、谈判技巧以及对规则的深度理解，当然，也离不开双方之间相当程度的双边善意。新西兰在多边与双边贸易协定中的经验，使我们能够在复杂条款中进行有效沟通，并提出清晰、可执行的框架。

我仍记得，中方谈判代表的英语都非常好。有时候我甚至觉得他们对英语的理解比我们还强。他们非常专业、非常有技巧。我们这边也有非常有经验的人，比如首席谈判代表David Walker博士，他头脑非常厉害，是个很出色的人。他和中方对口负责人配合得很好，遇到僵局时，他们两人有时会走到一旁的角落里，私下交流一会儿，然后再回到谈判桌前，推动谈判继续向前推进。

谈判并非一条直线推进的过程，而是包含很多章节，例如海关、检疫（SPS）、原产地规则、关税表、投资等等。不同章节之间存在大量交叉关系，技术团队与政策团队需要反复协调。在某些关键节点上，谈判甚至会陷入停滞，双方团队可能提前结束一轮会议，各自返回国内重新评估立场。这时，议题往往会上升到部长层级，通过更高层的政治沟通来重新设定边界条件，再回到技术层面继续推进。这种“上下循环”的机制，使得谈判能够在遇到瓶颈时继续前进。

那段经历非常精彩、非常难得。我一年大概要在天上飞一百次，因为我们在新西兰要做大量咨询、和新西兰企业沟通，也要在中国和中方企业沟通、解释协定内容等等。我的核心职责之一，就是不仅要参与谈判，还要让企业“知道协定里有什么、没有什么，以及怎么用”，为此，我们做了很多工具和推广。我们甚至出版了一本名为《Navigating China》的书，并且在外交贸易部的网站上开发了一个非常实用的工具，关税查询器：你想查某个产品现在关税是36%，明年是多少、三年后是多少？只需要输入产品（比如龙虾）和HS编码，它就会告诉你未来几年关税如何下降，方便企业提前规划。

我认为我们做得最聪明的一点是：谈到接近尾声时，首席谈判代表和团队决定——先停在这里，先把协议签了，再继续把剩下最难的部分谈完。所以我们先签署。第一批关税削减开始生效，随后很快又迎来下一批（因为签署在8月，而关税调整通常在次年1月又有一波），也就是6个月内出现两轮降税。但与此同时，我们还在继续谈判——先让它“动起来”，让协定开始运转，同时把剩下的难题继续往前推。

从战略层面来看，这种方式对双方都运作得很好。整个谈判过程并不是那种在贸易谈判中有时会出现的、充满对抗和针锋相对的讨价还价，因为我们都知道最终会有价值：新西兰需要它，中

国也需要它——中国可以以此为基础，和之后跟进的新西兰以外的国家推进更多合作。

签署时，我们办了一场晚宴，大概有八百人参加。正式签署是在一个房间里，由总理和两位部长出席，是工党政府的Helen Clark和Phil Goff。Helen Clark作为见证，Phil Goff负责签署。那是我职业生涯最激动人心的时刻之一。协议一签，我们就“按下按钮”，网站立刻上线，整套活动计划也立刻启动。

如今回看当初的自贸协定，我会说，新西兰今天和中国的关系，很大程度上可以追溯到那段时期。例如那时我们的乳制品对华出口大约只有6.45亿，现在则接近80亿，甚至一度超过90亿。新西兰对中国的出口的乳制品规模加起来，甚至超过榜单上接下来十个国家的总和。

随着时间推移，这种关系进一步“常态化”。许多贸易活动不再被视为特殊事件，而是像日常的生产与消费一样持续进行。从活龙虾到乳制品，从葡萄酒到服务业合作，越来越多的行业参与其中。与此同时，合作范围也从商品贸易延伸到技术与服务领域，例如交通系统、物流设备以及农业技术等。这些变化，都是在最初制度框架确立之后逐步展开的。

当然，这一过程并非始终顺畅。教育、食品安全等领域曾出现过较为敏感的阶段，例如乳制品相关事件带来的挑战。这些经历在短期内带来压力，但也推动了双方在标准、检测与监管方面的合作深化。新西兰在相关领域的体系建设，被视为具有参考价值的经验，而这种合作反过来也提升了整体行业标准。

如果将时间拉长来看，自贸协定带来的最大变化，并不仅仅体现在关税减免或贸易额增长上，更重要的是，它为两国之间建立了一种可持续的合作机制。这种机制降低了不确定性，使企业能够在更清晰的规则下进行决策，同时也为未来新的合作领域提供了基础。

假设这一协定当年未能达成，结果很可能是另一种情形。中国市场仍然会对外开放，但新西兰未必能够在早期获得同样的进入条件，更不会是第一个与中国签订类似协定的国家。其他国家可能会在关键领域占据更有利的位置，而新西兰的一些优势行业，例如海产品和奇异果，可能需要在更激烈的竞争中寻找空间。从这个角度看，成为“较早进入者”本身，就是一种重要的战略收益。

在整个过程中，我始终认为，真正支撑这一协定的，不只是经济逻辑，还有一种明确的共同目标。双方都清楚，这项安排最终必须带来双赢的结果，否则它就无法持续。正是基于这种共识，谈判才能在复杂与不确定中不断推进，并最终形成今天所看到的结构。

总领事生涯

人们总问我：在你居住过的中国城市中，上海、北京、广州，哪个城市最好？我常说：上海适合做生意；北京是政治和历史；至于广州——如果我很诚实地说，我真的很喜欢那里的氛围和生活感。在42度高温里穿西装打领带确实挺挑战的，而且空调和降温条件也不总是理想，但我很喜欢那里的环境，也很喜欢一起工作的人和团队。

华南地区的商业环境与北京、上海并不相同。这里常常被人称作“侨乡”，他们很早就开始走出去，是最早“学会离开中国、走向世界”的群体之一，所以他们在世界各地都有巨大的联系网络。有人把这形容成“没有边界的国家”。过去150年里，中国人向海外迁移的规模很大。我们的很多贸易机会也来自这里。很多人只关注上海、北京，但广州（以及整个华南）一直在低调而持续地做生意、推进发展。

实际上，在我整个中国职业生涯中，广州是最具挑战性的阶段。那几年，我同时担任总领事与贸易专员的职务，而在其中三年时间里，我是唯一常驻的外交官。直到最后一年，才有第二位同事加入。换句话说，在相当长的一段时间内，我既要处理领事事务，也要推动双边贸易合作，几乎没有明确的分工界线。那是一种高度压缩、节奏极快的工作状态。但也正是在这样的环境中，我真正理解了“在中国做事”意味着什么。

这种理解不仅体现在工作节奏上，也体现在文化差异上。比如在商务沟通中，“是”的含义并不总是等同于承诺，它有时仅仅表示“我听到了”。如果没有进一步确认具体执行内容，很容易产生误解。再比如，合同的签署并不意味着谈判结束，而往往意味着另一阶段的开始。在执行过程中，细节会不断被重新讨论和调整。因此，准备工作必须非常充分，沟通必须具体而清晰。

我经常会说，贸易专员的工作，很大程度上是在做“推销员”。前总理John.Key就说过，他是新西兰“级别最高的推销员”。我们确实做了很多“撮合交易”的工作：帮助新西兰企业和中国对接，把产品卖到中国；也帮助中国企业和新西兰对接，到新西兰来采购。

我们负责的是发展新西兰对外的贸易和外汇收入；而中国也想向新西兰销售，同时从新西兰采购，双方各有职责。对我们来说这尤其重要，因为新西兰国内市场很小。我们可能只占全球GDP的0.02%，而中国如今大概是19%。所以你想象一下：在这种体量差距下，中国很多时候仍愿意把我们当作“平等的对象”来谈判，这其实并不常见。最初，我们主要从新西兰的初级产业开始：葡萄酒、乳制品、海鲜、牛羊肉、羊毛……这些是当时的主力。把方法和路径跑通后，服务业也开始加入进来，高科技企业也出现了。

简而言之，我的工作就是帮助新西兰企业理解中国：怎么在中国做生意、怎么完成交易；帮他们建立对接——不只是买家，还有分销商、营销渠道等等。那还是社交媒体营销出现之前。

有些时候，我需要矫正企业的一些谈判迷思，例如有人会认为“必须喝酒”，或是“必须飞去中国签合同”，其实并不一定。而另一些时候我会帮助新西兰企业理解如何定位自己，以及如何在复杂环境里应对挑战，企业需要找到适合自己的运作方式。比如，费雪派克医疗在中国是通过经销商体系销售，而不是直接卖，这是适合他们的销售方法。海鲜贸易也是如此，FTA全面实行之后，某些品类关税为零，企业就需要建立一整套“直接与中国交易”的系统。

我反复向新西兰企业强调一个原则：不要依赖对方提供翻译。口译与法律顾问必须站在自己一侧，确保每一项条款的真实含义都被理解。有些企业在早期阶段会忽略这一点，认为语言只是形式问题，但实际经验告诉我，理解偏差往往从最细微的表述开始。类似的误解并不限于语言本身，也体现在商务文化之中。例如，在某些场合，听到对方说“可以”或“没问题”，并不意味着对方将立即执行，而只是确认已经听到你的意见。对这些语境差异缺乏敏感度，会导致后续执行层面的摩擦。

在中国居住多年后，我意识到，任何试图用简单框架去理解这个国家的努力，都会显得过于草率。很多人会在短时间停留后，就对中国形成完整判断，但我逐渐学会的是相反的一种态度：停下来，承认自己的无知，并持续学习。有人曾用一句话形容这种过程：在中国待一周可以写一本书，待一个月可以写一篇文章，待六个月可以写一封很好的信，而待一年之后，你更可能会把别人介绍出来，说他们才是真正的专家。这听起来像玩笑，但背后是一个非常真实的经验：了解得越多，越清楚自己不了解的部分。

这种心态对我后来所有的工作都产生了影响。中国始终是一个不断变化、不断演进的环境，它不会停下来等待你理解，也不会因为你的经验而变得简单。因此，我一直提醒自己，不要把过去的经验当作绝对的判断依据，而要持续更新认知。这种态度不仅适用于中国，也适用于任何复杂市场，但在中国，它显得尤为重要。

永远保留一张“桌边的椅子”

离开广州之后，我回到新西兰，进入一个新的阶段。那时我担任新西兰中国理事会的首位秘书长，任职将近四年。刚开始的时候，机构规模非常精简，几乎只有我一个全职工作人员，后来也只是增加到一两人，其余工作大量通过外部合作完成。这意味着我不仅要处理内部与对外沟通，还要承担大量组织与协调事务。理事会运作期间，我们举办了多场重要活动，组织贸易代表团，安排高层对话，工作节奏始终紧凑。

在最初阶段，我们得到时任总理John.Key的强力支持，这对工作的推进非常重要。后来政治环境发生变化，政府层面的参与度有所不同。但无论外部环境如何变化，理事会仍然在发挥桥梁作用。现任执行董事Alistair Crozier在商业与传播方面能力很强，持续推动相关议题。离开理事会之后，我进入咨询领域，也短暂进入快速消费品行业。我们曾向八个国家出口产品，但新西兰的生产成本与运输成本过高，商业可持续性不足。市场规模有限，营销费用压力很大，公司体量也不够。最终判断并不具备长期商业可行性。

在长期从事新中关系工作的过程中，我逐渐形成了一种非常明确的看法：无论两国关系处于怎样的阶段，最重要的是始终保留在谈判桌旁的位置。这也适用于其他各类对话关系，只要还在同一张桌子上，就仍然有沟通的空间，也仍然有机会解决问题。一旦离开了桌子，对话本身就停止了，而问题往往会变得更加复杂。

在我看来，这一点对像新西兰这样体量较小的国家尤为重要。我们并不具备通过规模或压力影响他国决策的能力，因此更需要通过持续沟通来维护关系。在具体操作层面，这意味着即使在存在分歧的时候，也需要找到一种方式让对话继续进行。批评当然可以存在，但更有效的方式，是在房间里和彼此交谈，而不是通过扩音器对外喊话。只有在直接交流的环境中，双方才有机会真正理解彼此的立场，并寻找可行的解决路径。

有时候我们只需要迈出一步，只有你愿意坐下谈，很多东西就能动起来。

我一直认为，中国社会在很大程度上仍然是一种关系导向的社会。人与人之间的互动、长期接触所建立的信任，往往比单纯的制度安排更具影响力。当然，各种制度工具同样是必要的，但它们需要建立在关系所带来的承诺与信任之上，才能真正发挥作用。对于习惯以制度与规则为主导的新西兰来说，这是一种需要理解和适应的差异。如果只通过公开表态或媒体渠道表达立场，很容易形成对抗性的氛围；而通过直接对话，则更有可能建立长期关系。

因此，在我多年的工作经验中，最重要的一条原则始终没有改变：无论局势如何变化，都要确保自己仍然坐在那张桌子旁边。只要你在桌前还有座位，就意味着沟通仍然可能继续。

一切从人开始

我观察到，很多中国人来到新西兰这种新地方时，落地后的第一反应不是“我能得到什么”，而是“我能做什么？”和“我能参与什么？”当然每个人不一样，但这种倾向挺明显的。

很多时候，外界讨论中国时，会从制度、政策、宏观政治的角度去解读。但如果你真正长期在中国生活、工作，你会很快发现：人，以及人与人的关系才是理解这个社会最真实的入口。当你和中国的同事一起工作，当你和司机、办公室员工、合作伙伴每天交流，当你一起吃饭、聊天、解决问题，你很难再把一切都抽象成政治概念。

我在上海、北京、广州工作过很多年。到今天，我依然和当年的同事保持联系。我在上海的办公室经理后来搬去了加拿大，我们仍然会联系。我在广州的司机，每次开车接我都会主动问：“今天要不要顺路去接Michelle？”他对我的太太照顾得非常周到。这些细节会慢慢改变一个人看待国家与社会的方式。

所以我常说，中国给我留下的最深印象，其实不是宏大的政策或统计数字，而是那些具体的人。那些一起工作的人，那些帮助过你的人，那些与你建立联系的人。时间久了，你会发现这种关系会像家人一样延续下去。

我记得2013年，我们在中国举办过一次论坛，当时是新西兰中国理事会组织的活动。现场有将近一百人参加，其中有很多来自中国的代表团成员，新西兰方面也有总理和几位部长出席。论坛结束的时候，我们在台上给大家唱了一首歌，是一首传统的毛利歌曲。

活动结束后，有一位中国官员对我说了一句话。他说，整个论坛都很好，但真正让他印象最深刻的，是台上有华人新西兰人一起唱那首毛利歌曲，而且他们唱得出歌词。他说，这说明这些人已经真正融入了新西兰文化。

这件事让我很受触动。那一天发生了很多正式的事情，有政策讨论、有商业合作、有外交活动，但真正打动人的，往往是这些非常个人、非常细微的时刻。

有人在很多年前对我说过：“撇开经济，撇开各种数据和统计，撇开政治、政治制度、意识形态……归根到底，中国是由人组成的。”所以不要只用政治制度、经济体系去理解中国，更不要把一切都扭成“政治”的解释。而且，别因为一些更宏观层面发生的事情就去评判具体的个人，大多数人就是普通人。正如毛利谚语所说：“He aha te mea nui o te ao? He tangata, he tangata, he tangata.”世间最重要的是什么？是人，是人，还是人。

华人公司？新西兰公司？

如今，我在逸居新西兰/MultiMarketing担任CEO的角色，这份工作对我来说最大的意义，就是是促进所谓“传统新西兰公司”

和“华人新西兰公司”之间的融合与对接。

这周我刚好又对两个新客户说了类似的话：“你不是在把东西卖给新西兰华人，你是在加入一个社区。”在我看来，进入华人社区，不是“向某个群体销售产品”，而是加入这个社区。关系需要时间建立，信任需要持续积累。例如，两位家长在同一所学校偶然相识，发现彼此的业务存在重叠与互补，于是开始探讨合作可能。一个“传统新西兰公司”和一个“华人新西兰公司”，就因为两位家长在同一所学校认识，就产生了合作可能，你会发现：其实大家共同点很多。

有一些华人在新西兰创立的公司已经在这里经营了十几到二十年，但大家仍然叫它们“华人公司/中国公司”（Chinese company)，但它们其实是新西兰公司。有人随口就会说出那些“中国公司”如何如何，但其实它们只是“有华人背景/华人持股”的新西兰公司。

因此，在多年的接触中，我逐渐形成了一个非常明确的观点：那些在新西兰注册、纳税、接受新西兰监管的企业，无论其股东背景如何，都应被视为新西兰公司。

我们不会因为创始人来自英国、加拿大或澳大利亚，就将企业贴上“英国公司”或“加拿大公司”的标签。同样地，所谓“Chinese company”的说法，在许多情况下其实只是语言上的惯性。企业如果在新西兰运营、雇佣本地员工、履行本地义务，它就是新西兰企业。

我甚至和一位资深的中国官员聊过这个：你们怎么定义新西兰那些大型的“中资/华人投资”企业？他回答说：那是“新西兰公司”，它们在新西兰做贡献、在新西兰里缴税，它们是新西兰实体，受新西兰法律监管，所以它就是新西兰公司，不是“华人公司/中国公司”。

这种认知的转变，也许需要时间，但在我看来，这是关系正常化的重要部分。如果几年后大家不再说Chinese company，而直接说New Zealand company，那将是我最大的成就。

中国企业进入新西兰

在实践层面，我也逐渐意识到，新西兰对于许多中国企业来说，并非利润最大化的市场，却是一个极具价值的测试市场。换句话说，新西兰也许不是“能让你赚到最多钱的市场”，但它会是一个很好的市场：稳健、扎实，会是一个“学习型市场”。如果你能在新西兰做得好，你很可能也会在澳大利亚、加拿大、英国等其他发达西方市场做得更好。

在这里犯下的错误通常是可修复的，不太容易形成不可逆的风险。市场规模有限，但结构清晰，规则透明。企业可以在这里完成对西方商业环境的完整演练，再以此为基础进入澳大利亚、加拿大或英国等市场。

我也看到，一些大型中国企业在进入新西兰时，实际上可以把这里当作一个完整的西方国家市场来运营，相当于在一个成熟体系中把整个商业模式完整地跑一遍。对许多公司来说，这里是一个可以从产品到渠道、再到服务体系进行全面实践的环境。换句话说，你几乎可以把整个新西兰当作一个整体市场来经营，通过真实的市场反馈去检验商业模式的可行性，而不是仅仅停留在理论层面的推演。

当然，新西兰在地理条件上也确实存在一些挑战。南北两岛之间的距离和跨岛运输成本，使得物流并不便宜，很多人往往低估了这一点。在新西兰，把货物从北岛运到南岛，费用可能会远高于初到这里的人所预期的水平。但另一方面，新西兰又具备一种很特殊的“可达性”。国内航班网络非常密集，虽然价格不算低，但效率很高、使用起来十分方便。整体而言，新西兰是一个非常理想的测试市场。在这里，公司可以把产品、渠道和服务模式逐步打磨成熟。

同时，新西兰在很多方面与澳大利亚、加拿大等成熟市场具有相似的制度和市场特征。虽然这些国家并不完全相同，但在监管环境、商业规则以及消费者结构上存在不少共通之处。如果企业能够在新西兰把市场跑顺，再进入其他成熟市场时，通常会更有信心，也更有经验。

目前我们也在进行一些相关的测试项目。例如，我们正在与一家中国能源公司以及新西兰环保系统的机构合作，包括与一个关键部门探讨一些应用场景。由于项目仍处于早期阶段，很多细节暂时还不方便公开，但大致理念是：新西兰拥有大量偏远地区和岛屿，据说全国有三百多个岛屿，其中不少地方只有八到十人的小型工作团队常驻。这些地方目前大多依赖柴油发电机供电，但柴油运输成本很高，而且在环保方面也存在明显限制。在这样的环境中，就出现了新的技术机会。如果能够利用太阳能、电池以及逆变系统构建一套完整的能源解决方案，只要能够稳定提供电力，就不再需要依赖柴油。我们正在和相关企业一起设定技术参数，计划在一些极其偏远的地区进行试点，甚至包括像奥克兰群岛这样非常荒远的地方。目前这些地区几乎只能依靠柴油发电，成本非常高。如果太阳能、电池与逆变系统能够成功运行，那么能源供应将会变得更加可持续，同时也更加经济。

因此，这类项目也再次说明，新西兰非常适合用来做示范性或测试性的应用场景，和新西兰政府的合作将成为企业未来的项目背书，适用于更广泛的海外市场拓展。与此同时，新西兰强大的华人社区也能够为这些合作提供一定的支持和桥梁作用。

另一个现实因素是，新西兰本土并不生产大量此类设备，因此企业在进入市场时，并不会直接面对一个规模庞大的本地制造业竞争体系。再加上新西兰与中国之间存在自由贸易协定（FTA），在贸易规则上总体是开放的。当然，企业仍然需要缴纳商品及服务税（GST），所有参与者都要遵守同样的制度安排。但从整体上看，企业面对的是同一套规则和同样的制度环境，而不是专门针对某个国家设置的贸易壁垒。

归根到底，大家面对的是同样的制度、同样的流程，以及同样的各种现实问题。从某种意义上说，这其实构成了一个相对公平的竞争环境。

如果有中国企业希望进入新西兰市场，我通常给出的建议，与我对新西兰企业进入中国市场时所说的话其实是一样的——企业不应该假设，只要建立起运营体系，结果就一定会成功。个人能力也不等同于组织能力，很多事情需要系统性的准备。

今天的中国已经不再是一个可以低成本开展商业活动的地方，而新西兰也同样如此。企业不应该抱着“低成本试水”的想法进入一个市场，更不应该因为便宜而仓促行动。所谓真正的准备功课，首先包括确保企业拥有足够的资金和资源支持长期运营。

我也经常提醒企业，新西兰可能不会像某些大型市场那样带来短期内爆发式的经济回报，但它会提供另一种价值：声誉、关系网络以及长期的战略基础。

对于中国企业来说，如果能够理解一个关键概念，就会更容易在国际市场上取得成功。那就是，“国际化”并不等同于简单的“出口”。这两者之间存在着本质上的差异。国际化意味着真正融入当地市场，在制度、运营和关系网络中建立长期存在的能力，而不仅仅是把产品卖出去。

如果能够从这个角度理解新西兰市场，那么这本身就是一个很好的故事。

变化中的全球背景

过去几个月，新西兰与中国关系所处的全球环境已发生显著变化。曾被视为稳定、以规则为基础的贸易体系，如今正面临越来越大的压力。世界贸易组织本身也已承认，该体系正经历其历史上最严峻的挑战之一：保护主义抬头、单边关税措施增加，以及地缘政治紧张局势，正在削弱长期以来支撑开放贸易的基本规则。有分析指出，如果这一体系持续被削弱，将对全球GDP造成下行影响，尽管具体幅度难以精确量化（可能约为0.5%），但普遍共识是，这将对像新西兰这样高度依赖国际贸易的经济体产生实质性冲击。

在这一转变的核心，是美国日益倾向于采取更为单边的政策路径。关税的引入与扩大——其中部分甚至被美国最高法院裁定为违宪——加剧了全球市场的不确定性。经济模型显示，当前的关税政策可能会压低全球GDP，同时抑制贸易、投资及整体经济产出。其结果，是全球贸易格局出现碎片化，供应链被重新配置，企业也不得不面对一个更加复杂且不可预测的国际环境。

与此同时，地缘政治紧张局势也显著升级，尤其是在中东地区。围绕伊朗的冲突，以及此前委内瑞拉相关局势的发展，共同引发了一轮新的全球能源冲击。霍尔木兹海峡的运输受阻尤为关键——这一通道通常承载着全球约20%的能源供应——推动油价突破每桶100美元，并引发部分分析人士所称的现代能源市场中最大规模的供应冲击之一。世界贸易组织警告称，如果高能源价格持续，将进一步拉低全球GDP增长约0.3个百分点，同时通胀压力已在发达经济体和新兴经济体中普遍显现。

在这样一个充满不确定性的背景下，中国在很大程度上展现出更为稳定、持续的经济表现，尤其是在对外贸易关系方面。尽管双方在一些政治议题上仍存在分歧（例如新西兰在乌克兰问题上的立场），但中新之间的经济关系依然保持了显著的稳定性。正如本文及相关分析所体现的，这一双边关系在全球金融危机与新冠疫情期间均展现出强大的韧性。在全球体系承压的当下，这种稳定性变得愈发重要。对于像新西兰这样的小型、依赖贸易的经济体——正如Simon Bridges所形容的“漂浮在海上的软木塞”——能够依赖一个稳定且互补的贸易伙伴，不仅是一种优势，更具有战略意义。

心怀感恩

如果有一天我要写一本回忆录，我想它的标题会非常简单：心怀感恩。这一信念是在多年间受到多方面影响逐渐形成的。

在我的人生旅程中，以及我与妻子Michelle相伴至今已37年的生活中，信仰始终占据着重要位置。我们在1989年结婚前便成为基督徒，也一直相信，这份信仰在我们所走过的道路以及所获得的种种机遇中，发挥了核心作用。

信仰让我内心稳固，使我常怀感恩之心，更重要的是，它赋予了我明确的人生目标。与此同时，我们也始终深深感激这些年来来自家人——我的母亲、兄弟姐妹——以及朋友和同事的支持、引导与智慧。没有他们，我们相信自己的人生轨迹将会截然不同。尤其是我的妻子Michelle。她对我的支持，是我人生中最重要的力量之一。没有人是单打独斗走到今天的。我们常常以为自己在“成就”什么，却忽略了身后那张无形的网络。

很多事情，其实都是机缘，是时代与个人轨迹在某个节点的交汇。我有时甚至会想，如果我能更早开始学中文，会不会走得更远？但回头看，当年中文课程刚在大学设立，亚洲移民政策刚刚开放，我恰好拿到奖学金来到这里——这些都不是精心设计的人生规划，而更像是一连串偶然。

我越来越相信，感恩是一种视角。我们总是习惯比较——别人有更大的车、更高的薪水、更耀眼的成功，于是我们开始做觊觎那些自己尚未拥有的东西。但事实上，我们有住房、有食物、有通讯，有稳定的社会秩序。这个世界上仍然有数十亿人从未用过抽水马桶，而我们却在抱怨自己没有最新款的手机。那不是物质差距的问题，而是视角的问题。用你拥有的生活减去嫉妒，那就是幸福。

我记得亚洲金融危机时期，很多新西兰人抱怨经济艰难。我当时在中国，看见真实而具体的困境。那一刻我意识到，我们其实比自己想象的要幸运得多。后来我去过加里波利。那里的山坡陡峭得几乎难以攀爬，而当年却有人在枪林弹雨中前进。我们失去了那么多年轻士兵，正是他们，为我们换来了今天的生活。更少有人知道，在那里也有中国劳工团的身影。加里波利被称为新西兰（和澳洲）民族意识诞生的地方，但那段历史里，也有中国人的参与。曾有人在北京潘家园古玩市场发现一枚加里波利奖章，属于一名中国士兵，奖章上有编号，而在中国档案中只留下他的名字。那是历史深处的连接，是命运在不同国家之间悄然铺设的桥梁。

有时我会觉得自己像《阿甘正传》里的Forrest Gump。他并非天赋异禀，却在一个又一个历史时刻“刚好在场”。而我，在新中关系的很多关键节点上，也恰好在那里——在自由贸易协定谈判期间，在首个领事馆开馆时，在教育合作启动之初，在非典爆发时，在上海的街头，在北京得知邓小平去世的那天。我并不是推动历史的人，我只是支持那些真正参与其中的人，而也正是通过这种方式，自己成为了这一切的一个积极见证者。

我还记得香港回归那一夜。中国军队进入香港，士兵们肃然站立，神情沉稳而克制。这一幕给人一种肃穆之感，我至今仍然记得。那一刻本身是庄严的。后来许多政治叙事覆盖其上，但我所记得的是那种尊严感。历史从来不是单线条的，它充满复杂与矛盾，正如人们常说的那样，“历史由胜利者书写。”但正因为如此，我们更需要谦逊和感恩。

当我回望自己的一生时，并不觉得自己是历史舞台上的中心人物。我更像是沿着历史之河前行的一个人，帮忙划着那只“waka”（毛利语中对独木舟的称呼），作为团队中的一员。有时，当我们绕过河道的一个弯，才发现自己正身处某个历史性的时刻——而往往要过了很久之后，才真正意识到那一刻意味着什么。

我感恩这些时刻，感恩那些在人生路上与我相遇的人，也感恩那段历史，让我有机会身处其中。