民族品牌崛起之路：James Law 专访

专访新西兰地产界第一华人品牌—— James Law永不却步的“荒野猎人”

从被人嘲笑的空想家，到令人心悦诚服的追梦人，James Law（世展房地产）创始人James Law回忆自己和团队并肩创业的历程时说：“这一路就好像电影《荒野猎人》男主角的经历，一路上步步荆棘，每次濒临死亡又奇迹般地存活下来。”在新西兰，房地产行业本属于绝对的洋人“领地”，假如华人想在各大巨头的垄断下开辟出属于自己的天地，智慧、信念、勇气、坚持、谋略与对市场的洞察力缺一不可，毋庸置疑。

我问：“那什么是致胜的关键呢？”

“是创新。

Mr. Law不假思索地回答道。

就像乔布斯所说的，“Innovation distinguishes between a leader and a follower（领袖和跟风者的区别，就在于创新）。”不论是James本人还是James Law（世展房地产），创新，使James Law在新西兰房产行业内优秀而又不同。

James Law是谁？

新西兰地产界第一家华人品牌

超前的经营理念和营销策略

2015年销售额超过3亿新西兰元

参与超过17个地产项目的销售

高度团结及高度热情的团队

销售范围覆盖全世界10个国家和地区

独门绝学1996年，James来到新西兰生活，他的房产职业生涯则开始于2001年。据老搭档Paul Ko描述，在早年James入行到房地产业做销售（Salesperson）之初，几乎是靠借钱过日子，完全没有薪水可拿。而且，在洋人的房产公司，员工个体之间的明争暗斗是十分激烈的。即便如此，James刚入行大概一年半的时间，就从一个房产界新人迅速蜕变成新西兰全国销售冠军。

James问我：“你知道‘一万小时定律”吗？如果你想在任何一个行业成为专家，那就必须花费大量的时间去学习。”James这样跟我描述他的成长法则，完成这些，则需要一个人自己对于学习的专注与坚持。刚开始进入房地产行业的时候，他买了各种各样有关房地产的书籍，也不惜重金自费参加了各种不同类型的房地产和金融方面的培训。他深知，做一个优秀的地产销售，首要条件就是专业。

“过去经历的每一个挫折和成功都不会白费，善于利用自己每一种专长来完善现在的成果，你的特质因此而生。所以，我过去涉猎的所有兴趣爱好，都为我的生意带来了不同程度的益处。”James说道。

James教过书、当过摄影师、做过IT，而他把这些种种与房地产毫无关联的经历都用来完善他现在的事业。因为教过书，所以他深知授人以渔的道理，他十分看重对于团队的培养，不定期邀请业内的大师给他们上课。不仅如此，James每次去见准客户之前都会做很多前期调查和总结，所以客户看到lames就会很放心把他们的房子交给他；因为做过摄影师，他深知专业相机拍出来的照片和傻瓜相机或者手机拍出来的照片完全不一样，而他的客户也会因为他拿着更专业的设备而相信他比别人更认真、更负责、更细心；也因为做过IT，James相信对科技的重视可以加倍提高工作效率，帮助企业成长有道。

James小故事：专注的力量传统房地产公司有很多勾心斗角的事情发生，James做地产销售的时候经常成为被攻击的对象，以至于很长一段时间他都不愿回办公室。一般地严销售人员都是跟卖家谈好了合作条James Law（世展房地产）款以后一起去公司签合同，而在这种同事之间人际关系紧张创始人的情况下，James的合同签署是怎样解决的呢？

原来，James在车上设立了他自己的私人“移动办公室”。他介绍说：“我可以在车上打印、传真、扫描和签合约，有些客户会因此对我印象非常深刻。我当时用的是第一代IPad，谈好了就直接把合同打印出来，

客户会觉得好神奇。”就这样，不回公司办公又恰好给James一个机会，发展了另一个有趣的优势。“我总是这样绝处逢生”他说。

专注在服务客户上，便没有竞争对手。当同行觊觎他的成绩时，他的注意力却都在自己进步的细节上。

毫无杜撰的“行业神话”

“他从椅子上笑到摔下来”

“求变，求新，求效率。不做承诺却兑现更多，不做广告只口口相传。我们靠的是数James Law Realty成立两年多的时候，James的一位老友，来自于一家知名地产公司的退休高层，打趣地告诉James，当初他跟同行们得知James决定自己出去开公司并用自己的名字为公司命名时，满屋子的洋人都被逗乐了，其中一个更是直接从椅子上笑到摔下来。

据说话，我们希望每一次奋斗都是一个值得铭记的作品。

James说。

失败充满偶然性，但是成功绝对没有。创业初期的艰难让James遇到过经济问题，于是有一段时间他只好回去学校继续当老师做兼职。有时候他看着厚厚一摞堆积成山的考卷时，会想，如果这些都是合同该有多好。拿到Scott Point这个项目时，James Law和其他几个公司一起作为项目的销售团队参与其中。合作签约完成以后，开发商方却迟迟没有开启发售的迹象，James问过后才知道他们还在设计项目的宣传手册。

James向开发商方提出疑问：“我们到底在等什么？价格也有了，图纸也有了，合约也事实上，用自己的姓名作为公司名的地产商大有人在，如Ray White、Barfoot & Thompson、Harcourts、Bayleys等等。所以，他们笑的不是命名方式，而是不相信有一天华人也会在新西兰这个洋人品牌地位稳固的市场开拓出一片自己的天地。时间，总能给出答案。

有了，完全可以开始了。”于是，在开发商同意发售的那一刻开始，James就向每一个

James Law的成员发出指令，强制要求他们在一天内签回所有合约。

James说：“那一次真的是强迫，我是想要创造一个以后可以称得上“代表作”的成绩。当时真是不知道能不能做到，但是一定要抱着那种想法去做事情。我们要的效率，不是一般的高效率。”就这样，第一期的19块土地在一天之内全部卖完；开发商看到James送去的合同时，对James Law团队的成绩赞不绝口。正是因为在Scott Point第一期可是，回到嘲笑本身，如尼采说的，“Not by wrath does one kill, but by laughter（杀死人的不是愤怒，而是嘲笑）。”所以我问：“然后呢？难受吗？”

取得的成果远超过其他团队，James Law顺理成章地拿到了第二期49块土地独家委托合约。公司团队越战越勇，销售结果出来那天晚上，James给开发商打电话说卖了几块地需要签合同，而当时开发商正在酒吧里与友人聚会。于是，James和Paul提着两大包合同赶往酒吧，“咚咚”两声放在了开发商的面前。开发商开心到敲起了杯子请大家喝酒，然后跟在座的友人大声说道：“看，这就是James Law！”

James Law在Scott Point项目上创造的傲人成绩，连《新西兰先驱报》也大加报道。“两百多地块分批发售，但每次都是一天售罄。旁边同样的地，价格更便宜，但是客人还是选择了我们，因为他们是冲着口碑来的，怕买隔壁的地心里不踏实。当然，也有可能是物以稀为贵，我们的地块销售实在太快，来晚了就真没有了。”James娓娓道来

“当时知道的时候，事情已经过去了，所以还好吧。不过如果我在现场听到他们的笑也不会说什么吧。有可能，我也会一起笑吧，哈哈。”lamnes说这番话的时候，云淡风轻。

是至今都没有人超越的。

时，往事历历在目。我说：“这样看来，Scott Point的成功，无疑是具有里程碑的意义，奠定了James Law在整个新西兰房地产土地销售项目上无可替代的地位。”James说，“市场上传言卖地是我们的优势，其实，我们卖公寓也是出神入化。我们创造的神话，

抗颜高议，势如破竹James去见st.James项目的开发商。开发商的母亲是个上海人，举手投足都看上去像一个德高望重的“老佛爷”'，气度事凡。“老佛爷”表示，他们要做就要做别人没做过的，质量要最好的，要做最豪华的大户型。房间里气氛微妙，众人在其左右小心敬慎，鸦雀无声。

事实上，James遇见的多数开发商都想把自己的项目做得不一样，这样的想法不足为奇。所以，尽管他觉得可能会惹怒“老佛爷”’，但作为准委托方他不该保留自己的看法而承颜候色。“卖得掉吗？”在产品设计这个议题上，James和开发商讨论了很久，从循循善诱到争论不休。因为在James看来，开发商提出的这个方式是行不通的。他认为，“一个项目如果想要畅销，是无法舍弃投资型客户而只着眼于自住型客户的”。

“什么人买房的时候做决定最快？—投资者，因为他们只用看数字就够了。产品如果全部针对自住者就可能导致麻烦，也许销售到20%就滞销了。这就需要我们在参与项目的时候，给开发商提供真实的市场反馈。其实，只要稍微改一改，可能就很好卖。我们的优势之一，是非常清楚什么户型好卖，要从消费的角度去看，而不是仅凭美观和艺术。”

双方因为前期的设计问题，因各执一词僵持了很久。James本着对开发商负责的态度明确表示，项目可以不接，他们也会坚持自己的专业态度，希望可以让开发商了解其良苦用心。

“一个35平方米的房子，和一个70平方米的房子，如果头期款是差不多的，你会买哪一个呢？当然是相同投入的情况下，回报率略高的那一个。”James这样说道，“规则和市场调一调，我们的策略就调一调，推出不一样的产品，就可以广受市场欢迎。”

回到公司，James和同事一起设计了一个可行的设计方案给开发商送了过去。这个方案的房子在当时大概每套市值在60到70万左右，这样的户型贷款较便利、回报率较高、管理费较低，是James了解到当时最受欢迎的户型。一开始，开发商坚决不要；在James的坚持下，他们慢慢开始有兴趣尝试一下。其实，当时参与销售的团队除了James Law以外，还有另一个在业内很有名望和资历的团队也在其中，他们则提出了另一套解决方案（更大的户型）。这家销售团队承诺可以卖出50套房产，所以拿到了十几万的广告费；而当开发商问到James可以卖多少的时候，James因为没有给出承诺而只拿了1.5万的广告费。

在争论的时候颇有自信，却在争取回报的时候三缄其口，我问：“为什么？”James说：“我们永远不会答应客户很多，但我们要做得更多，用结果说话。”

开发商难以抉择，所以两个方案并行。James Law的销售团-James队和另一家销售团队同时开始出售各自秉持的设计方案。结果是，当James Law团队把51套全部卖完时，另一家团队一套都尚未成交，造成了51套：1套的惊人差距，而开发商支出的广告费却是1.5万：17万。

智取陈仓：“经验与经验的不同之处”

谈到Apartment的项目销售，James说：

“开发商和客户看待产品的角度完全不一样，而我们跟其他销售团队不同的地方是，除了销售以外，我们更大的作用是引导开发商去设计贴近终端客户需求的产品。”

在他看来，卖地、卖项目和卖房子的策略是不一样的，包括目标人群、心理等；卖到海外去又是另外一种学问，卖到不同的国家都各有不同。

“你学过Marketing吗？你知道Marketing里的4P哪一P是最重

要的呢？”James说，“房子能够卖出去有一半在销售渠道、

营销方式和团队，还有一半的原因在于产品本身。”

他解释说：“因为开发商很少接触到销售的事情，他们往往跟工程师、建筑师、设计师、建材商或者政府打交道，而他们的设计师在设计房子的时候，考虑的事情集中在是否符合法律规定，是否好看，是否设计新颖，位置、布局、材料等等。绝大部分开发商找到我们的时候都在强调，他们要做最好、最豪华、最不一样的产品。这样就导致房子做出来成本高，卖价自然也高，可以接受的人群就会少。所以，我们的责任是把开发商从梦想带到现实，帮他们找到目标人群需要的房子，设计出实用、合理、投入少、回报高的产品。市场在变，需求在变，科技在变，我们从不拘泥于用一成不变的方法和系统去销售不同的项目。”

James对经验一词有独到的见解，他说：“例如20年的经验，是说20年不断积累进步的经验，还是20年前那一年的经验重复使用了20年，其中含金量是完全不一样的。如果市场变了，经验就会成为束缚。”

其实从James的表述中不难看出，他们的优势在于求新，求变，而绝大部分老牌的房地产公司，因为他们历史过久，反而会被经验所累。这些有历史的公司花了相当多的时间、人力和物力设计出来的系统，可能都是为了卖独栋房屋的，而如今，奥克兰的房产项目已明显呈现出高密度趋势。

奥克兰每周净增600个新移民，每周还有人口自然净增加260人，以3个人/家庭为单位，奥克兰去年至少要新建15000套住宅才能满足需求。然而，2015年奥克兰实际新增的住房仅为7400套。据估算，到2043年，奥克兰住房缺口将达到40万套。在人口密集化、公寓需求增多成普遍趋势的情况下，与其他地产公司相比，James Law Realty在运营理念上的优势显得尤为明显。

“过去，大环境都是洋人的天下，我们作为在奥克兰打拼的华人企业家要存活下来，拼的是远见、韧性、谋略和创新。所以我们绕过他们，从新的角度出发，独辟蹊径。例如，创业初期大家都不好看公寓市场，而当时我们就已经着手创新项目的销售模式，我们看好这个市场。直到今天，大的洋人品牌突然惊觉项目销售的重要性时，我们已经甩开他们很远。”James总结道。