1970 年代和 1980 年代：放松管制与崩盘

整个1970年代，新西兰的经济得到了严格的保护，全民就业得到维持，但黄金时代很快结束：70年代末由Robert Muldoon领导的国家党政府用大量借贷和消费延缓必然的清算日。同时，通货膨胀率飙升，尤其是在房地产市场⸺借款人每年要偿还住宅抵押贷款高达17％的利息。

80年代初，新总理 David Lange使用当时发达国家最流行的自由放任经济学来取代旧经济体制。纽币被放开了，随之而来的是一阵放松管制的狂潮。新的经济政策对某些经济部门造成了困难，制造业、农业等都受到了很大冲击。但新的“开放”经济也有受益者⸺金融业。这时期出现了新型的企业家，在三年的牛市中几乎全民都在玩股票市场，建筑热潮愈发蓬勃，城区也在发生变化。

1970年代产业分布的变化以及1980年代制造业的迅速收缩也使低薪工人被迫离开市中心，Ponsonby、Grey Lynn、Freemans Bay和Kingsland等地区经历了人口构成的转变。在1967年到1987年这20年中，Barfoot & Thompson交易的住宅和农村房产的平均销售价格从$1.1万纽币飙升至$12.9万纽币，这成为衡量住宅房产吸引资本增值的一个指标。

在1970年代，房地产业务的运作方式与现在大不相同。当时，房主决定出售房屋时，会请房地产公司的检查小组根据他们自己的市场经验、房产所在的地区以及任何有利于房产的特点，与房主一起确定一个挂牌价格。当时“一般代理”一直是新西兰房地产行业运行的常态，也就是说将房产同时让其他中介代理。但是，Barfoot & Thompson在奥克兰市场的地位很高，房主通常会让Barfoot & Thompson独家代理自己的房产，而公司也不负所托，一般都能够在独家代理期内成功出售。

这得益于Barfoot & Thompson内部各种人才汇聚：比如公司有非常善于定价的员工Jack Scholes，他的估值才能屡屡得到市场的印证；有擅长撰写广告的Norrie McCarthy，他的广告词创意独特有趣，总是能在第一时间吸引买家的眼球，让公司代理的房产快速出售。

除了售房方式不同，70年代中介带买家看房的方式可能也会让现代人感到震惊。比如，当经纪人去查房或者带买家看房时，如果发现房主不在家，他们就会尝试各种办法进入屋内，有的甚至会爬窗户。随着20世纪70年代大规模分区和新住宅的蓬勃发展，大多数房地产经纪人都携带所谓的“尼尔钥匙”（Neil keys），这种钥匙可以打开许多房子的锁。有时候屋主会批准中介用这些钥匙，这样自己就不必特意准备一把自家的钥匙给中介了。但在很多情况下，即使房主没给中介留钥匙，并在出门前把房子锁好，回到家里时还是会闻到烟味，并且看到房地产经纪人的名片放在餐桌上。中介依然会在没打招呼的情况下直接进入他们的房子。

70年代的广告内容在现代人看来也是不符合行业标准的。像是1970年代初，广告中常常出现“欢迎儿童”或“欢迎毛利人”的句子，这就表明在其他情况下，有儿童的家庭和毛利人不受欢迎。如果一对夫妻想租房子，那么最好有结婚证书，这也是默认的行业规则。当时Barfoot & Thompson一个分行的经理就会要求看到结婚证书才会同意出租物业。总体来说，新西兰社会在那个时代是很保守的。

在招聘女性方面，房产行业也表现出了同样的保守性：当时房地产业几乎完全都是男性。Kiri Barfoot表示：“女性开始在1950年代和1960年代进入这个行业，这对她们来说是非常困难的。没有人愿意和女性销售人员打交道，因为觉得女性‘太情绪化’，而丈夫也不希望妻子在办公室里和他们平起平坐，更不用说比他们挣得更多了。”

早在1950年代，Barfoot的合伙人之一Val Barfoot就注意

到总部秘书Beverley Forder有写广告的天赋，而且为人勤奋，工作效率高，于是想给她提供一份销售团队的工作，然而却被她婉拒。1970年代，随着办公室业务的扩张，更多的女性加入到Barfoot & Thompson。Rita Fagan在70年代初加入北岸销售团队，作为一名女性，她也受到过很多质疑。一位男同事曾直言不讳地告诉她，她永远不应期望成为“男人群体里的一员”：如果她表现不佳，男性同事们会推测那是因为她是女性；如果她表现得很好，他们会认为是老板在“偏袒”她。她为Glenfield办公室工作的那些年表现杰出，但在那个年代也受到这些针对女性刻板态度的困扰。

“优秀的广告——无可匹敌！”

这是Monty Thompson回顾他44年房地产生涯时的话语。

在新西兰房地产业的早期阶段，向买家发布房源信息的主要方法是通过报纸广告，而Barfoot & Thompson则拥有很多有天赋的的广告撰写专家。除了前文提到的Norrie McCarthy，公司还有其他擅长写广告词的人才。

首先就是Val Barfoot，他在撰写简洁而富有信息的房产描述方面颇有天赋。这不仅仅是语言能力的体现，而且还与他对房价估值的精准相关。在他的广告中，可以用最简洁精确的方式描述最真实的物业价值。尽管他的广告词没有想象力或创造力，但却胜在精准实在。买家们看到他写广告词的物业时从不失望，因为他们看到的就是广告上所宣传的，不夸张，不虚假，真真实实。

Val的广告还胜在能准确捕捉每个房子的独特之处。在他看来，房屋就像人一样，有一种独特的个性。每栋房子以及每个花园都是不同的，不仅反映出建造者的特质，还反映了卖家的个性和生活方式。如果一则好的广告能捕捉到这种个性，那么理性的买家也会做出反应。

Milford办公室的销售人员Malcolm Claxton也擅长写广告，但他和Val的风格不尽相同。有一次，他帮客户写的广告词大意是：我们的客户精神有些不稳定，她将要去珀斯的精神病院。她以非常低的价格出售她在Northcote的可爱房屋带独立小屋……错过这个机会你就疯了。请致电B&T。

这个广告看起来和其他广告风格大相径庭，但是，屋主Batty夫人却说自己和朋友都很喜欢这个创意。原来Batty夫人的母亲最近去世了，所以她计划搬到珀斯当一名护士。而她已经42岁了，唯一可以接受培训她的地方位于珀斯的精神病院。Malcolm根据这些信息创造出一个吸引眼球的广告，并且很快接到了一连串咨询，最终第一个来看房的人就买下了这个房子。

除了报纸，房产广告还会投放到其他印刷媒体上，其中最重要的是Property Press。Property Press每周出版14个版本，覆盖从奥克兰到中央奥塔哥地区，每周发行量超过36万份。现在Property Press仍是公司重要的广告渠道*，此外还有《新西兰先驱报》、Realestate.co.nz、Trade Me和NZME的OneRoof。

随着二战后出生的新西兰人长大成人，奥克兰继续经历了一次重要的房地产繁荣。当然，大家受文化影响，都期望拥有自己的四分之一英亩的土地天堂，政府政策对此也持鼓励态度。为满足这种新的住房需求，私人开发商开辟了整个新郊区，高速公路网络的不断扩张，East Tāmaki、Te Atatū、Torbay和Glenfield的新住房开发项目相继涌现。在20世纪70年代，中央高速公路交叉口（现在通常称Spa ghetti Junction）的建设工作开始了。

不断的开发也促进了新郊区和工业区的增长。Orewa和Whangaparāoa半岛在这个时期经历了相当大的扩张。政府公房对住房增长有着特别强烈的影响，到70年代初期，Ōtara的公房比例上升到了40％以上。 Ōtara几乎所有的住房都是在1971年之后的12年内建造的，在1200英亩的土地上建造了5000座住宅。其他公房开发项目还有在Māngere Bridge和Papatoetoe建造的。

Barfoot & Thompson抓住这波浪潮，与大型开发商建立了关系并自己主导开发。当时Chris Barfoot谈判出售了占地168英亩的乳制品农场，这片土地最终成为未来的Glenfield区域的一部分，也成为北岸有史以来最大的住宅土地交易。

随着保护主义政府政策的推动，奥克兰南部和东部也发生了巨大的分割，同时也加速了工业化的浪潮。传统上，奥克兰的大部分工业聚集在Penrose，但是在20世纪70年代初，新的“工业园区”⸺如北岸的Wairau Valley、西奥克兰的Rosebank Roads、南奥克兰的Wiri和East Tāmaki也应运而生。这些园区推动了住宅和工业地产的需求。同时，“辅助移民”计划从英国群岛引进了技术劳动力，来自太平洋岛国的非技术移民也大量涌入国门，这使得需要住房的人口也越来越多。

Barfoot & Thompson公司的工业和商业部门也从繁荣中受益，繁荣的规模可以从数据中体现：从1962年开始首次记录总销售数据，到1980年，工业或商业部门的销售人员一直排名第一。

1970年代初，待售房产并不会像现在这样会在门前立一个漂亮的“待售”广告招牌，在那个时代，卖方非常重视隐私，无法容忍这种粗俗的装饰，更别说像“Open Home”这样一堆人同时来家里参观的情况了。那时候，房地产经纪人也不像现在把更多关注放在卖家上，而是更重视购房者。但是，十年后，这种情况开始发生改变。

这一革新是由前Barfoot & Thompson员工Charles Belton的公司带头的，他在50年代末期建立了自己的公司。Charles 引入了一种全新的方法，他不仅会在房产前院显眼处竖立一个Belton的红黄招牌，宣传房产出售，还搭配传单，列出房产的特点供路人免费领取。待售房产的周围街道上会挂满Belton公司颜色的招牌，指引前来的客人。

在周六，中介会举行一次“Open Home”，还会加上更多红色和黄色的装饰，如彩旗、玫瑰形装饰品、气球、旗帜等。当然，这样做的回报是独家销售权。慢慢地，卖家开始关心中介机构为推销他们的房产所做的努力，而不是经纪人在评估他们的房子的公正价值方面的专业知识。房产检查很快成为了过去式。

在早期，很多房地产中介公司通过支付佣金来激励销售人员。但是Val Barfoot却不赞成佣金方式，而是直接支付薪资。因为他认为仅基于销售奖励是有风险的，可能导致销售人员为了佣金不惜任何代价出售房产，从而影响公司声誉。但在1950年代，他妥协了，1950年代中期，公司改为佣金制。事实证明，这个选择是对的，因为佣金制度是公司扩张的重要因素，这可以为经理们提供激励，让他们组建更大的销售团队。

Barfoot & Thompson公司还尝试过各种给员工激励的方法。在1960年代，公司会给顶级销售人员奖励旅行，奖项价值从300英镑到750英镑不等。但后来发现这种奖励会让员工总惦记着和旅游相关的事情，难以集中精神进行自己本职的销售工作，所以被取消了。取而代之的是奖金制度⸺根据销售的表现，可以获得基本报酬之外5%至60%的额外收入（上限在1969年提高至70%）。这个制度很有效，当时每个办公室中都有“销售高手”，积极地冲向所有新上市的房产。Val Barfoot曾经担心销售激励措施会带来业务水平的下降，而在管理好员工素质上，一直是Thompson家族负责把关⸺开始是Maurice，然后是他的儿子Monty。Monty会在面试的时候对面试人是否有销售能力并能否体现公司的良好声誉提供具有参考性的见解。

尽管这个行业发生了很多变化，但许多方面仍然保持不变，那就是一名出色的房地产销售人员所具备的特质。这个职业表面看起来很光鲜，开着奔驰穿着考究。很多人觉得自己入职后也可以做的那么好，甚至一些建筑师、估价师或律师也希望成为房产销售，以为他们凭借此前对房产的了解和经验，能在这个行业大展拳脚。但有这样想法的人很多都失败了。因为房产销售的成功与否并不取决于对房子本身的了解，更重要的是人际沟通。

作为Barfoot & Thompson 的资深员工，Ian Gray和Terry Costello见证过形形色色的销售人员：有些人每天坐在办公室里等待生意，有些则倾向于走出去寻找机会，也更关注竞争对手的情况。他们在交流方式上有鲜明差别，结果也是不尽相同。而房产销售正是这样一种桥梁般的职业，它将人与人紧密地连接在一起。

在Barfoot & Thompson工作几十年的员工还有很多：Doug Lum在公司工作了43年，一位老顾客多次找他帮忙卖房。这是因为他在Barfoot & Thompson的长期服务，证明了公司的信誉毋庸置疑；还有Leila MacDonald，她当初面试的时候经过一番争议才被录取，在她成为一位顶尖的销售后，很多公司都想挖走她，却被她以“我是Barfoot & Thompson的人”的理由拒绝。

这种让员工愿意长期效力于公司的特质就是如今我们常说的“企业文化”，从分行一直到董事会层面，对错误都很宽容。虽然出错从来都不让人舒服，但正如一位经理安慰他刚刚批评过的销售人员时所说的：“别让它影响你，这只是钱而已。”就像Ian Gray所说的，如果你犯了无心之失，公司会百分之一百地支持你。但是如果你做了任何不正当的事，那可能就要做好被开除的准备了。

分行经理也非常重要，通常都从内部选拔。每当有可能建立一个新分行时，该地区的顶级推销员或者已经被认定具有管理潜力的人就会成为经理的最佳人选。这一政策持续了很长时间。到千禧年末，公司的45位经理中有44位都是从公司内部选拔上来的。

1980年，年仅47岁的John Thompson因心脏衰竭去世，留下两个年轻的儿子和一个充满爱的家庭。在接下来的时间里，Monty和Garth接替John，开始更多地参与了公司的领导。

1981年，John的儿子Peter加入了公司。他的哥哥Mark于1983年加入。在1980年代，Barfoot & Thompson公司在现代思维和技术方面遥遥领先于其他房产经纪公司。Maurice Thompson曾在二战太平洋战场服役，清楚即时通信的价值。当时员工需要回到办公室，或是找到公共电话才能打电话联系，因此尽管费用高昂，公司仍给销售人员配备了无线电电话。这样一来，他们就可以在出门办事时查看有关某处产业的详细信息，甚至在汽车上打电话给办公室，了解潜在客户可能感兴趣的其他房源。

销售人员汽车上装有的鞭状天线也暴露了一些信息给其他公司。只要有一辆安装了天线的汽车停在某个地址外面，敏锐的竞争对手就会察觉到Barfoot & Thompson正在挂牌这里的房产。

随着这十年的结束，种种迹象表明：市场的黄金时代也即将结束。首先，商业地产的底部崩溃了，在前几年里，它的上涨速度太快，好像永远不会停下。然后，在1987年10月20日，美国华尔街股市出现了创纪录的跌幅，新西兰股市也出现了混乱。一些投资者在10月初还拥有数百万净值的资产，到了10月底却几乎全部破产。这次崩盘严重打击了投资者的信心，不仅是股票、期货和商业地产，住宅地产市场的热度也随之减弱。

幸运的是，Barfoot & Thompson的财务状况还是安全的，因为公司拥有大部分分行建筑的所有权。Garth指出：“如果情况太糟糕，我们可以停止向分行收取租金。此外，与过去的衰退一样，租赁部门在房屋销售缓慢时仍然可以有收入进账。从个人的角度来看，我看到很多人在股市崩溃后生活难以为继，我很感恩自己仍然有一份工作和一个家。另一件对我影响深远的事是，1987年我的父亲Val去世了。他已经90岁且患有阿尔茨海默症有一段时间了，他的离去令我无比悲痛。”

值得一提的是，许多新西兰人在股票市场上吃了亏后反而更加渴望“安全”的投资方式，这种观念为以后更加火热的房地产市场奠定了基础。